Die Kehrseite des Umsatzwachstums ist fast immer ein Anstieg der Forderungen. In der aktuellen Nachkrisensituation geht eine Steigerung von Produktion und Absatz nicht mehr Schlüssel Faktor Unternehmensentwicklung. Der Hauptindikator für Stabilität ist eine kompetente Kontrolle, Planung und Verwaltung von Forderungen.
Bei der Entscheidung über die Gewährung eines Darlehens an den Käufer sind vor allem folgende Punkte von Bedeutung:
- die Laufzeit der Stundungsvereinbarung (in der Regel werden Standardverträge mit vorgegebener Leihfrist verwendet);
- das Niveau der Zahlungsfähigkeit und Zuverlässigkeit des Kunden, während Besondere Aufmerksamkeit Beim Sammeln von Informationen werden diese nicht nur an offene Quellen, sondern auch an inoffizielle (z. B. persönliche Kontakte in Aufsichts- und Strafverfolgungsbehörden) weitergegeben.
- Schaffung eines Reservesystems im Falle von uneinbringliche Schulden. Der zuverlässigste und ehrlichste Kunde, basierend auf allen Standardvertrag ist im Falle höherer Gewalt von der Haftung befreit, und zwar ohne Rücksicht auf die Umstände höhere Gewalt sehr selten sind sie der eigentliche Grund für Zahlungsausfälle, sie sollten nicht abgezinst werden;
- Schaffung eines zuverlässigen Mechanismus für die Arbeit mit Problemzahlern. Diese Verantwortung wird in der Regel dem Enterprise Security Service übertragen. Außerdem kommen sie zum Einsatz Finanzinstrumente, wie z. B. die Fälligkeit von Zinsen für jeden Tag des Verzugs, einschließlich des Zahlungstages, die Änderung der Vertragsbedingungen insgesamt;
- Gewährung eines Abschlags, dessen Höhe umgekehrt proportional zur Laufzeit des Darlehens ist. Daher wird der Kunde daran interessiert, die Schulden so schnell wie möglich zurückzuzahlen.
Zunächst werden das Niveau und die Dynamik der Verschuldung in der Vorperiode anhand der Formel analysiert:
Kdz \u003d Z / A,
wobei Kdz ein Koeffizient ist, der den Grad der Beteiligung angibt Betriebskapital in Forderungen;
Z - die Höhe der Schulden;
A ist der Gesamtbetrag des Betriebskapitals.
Ein wichtiger Indikator für die Qualität der Forderungen ist die Umlaufquote des in DZ investierten Betriebskapitals, die nach folgender Formel berechnet wird:
KO \u003d ODER / Z,
wobei KO - die Anzahl der Umdrehungen der Fernerkundung im betrachteten Zeitraum;
RR - die Höhe des Umsatzes im Berichtszeitraum;
Danach wird die Höhe der Forderungsausfälle nach folgender Formel bestimmt:
Kpr \u003d Zpr / Z,
wobei Kpr ein Koeffizient ist, der die Höhe der überfälligen Schulden ausdrückt;
Zpr - im Berichtszeitraum nicht vertragsgemäß gezahlte Schulden;
Z - die Höhe der Schulden im Berichtszeitraum.
Dann wird der Effizienzkoeffizient der Investition des Betriebskapitals in Forderungen bestimmt:
Edz \u003d Pdz - Zdz - Pdz,
wobei Edz das Effizienzverhältnis der in Forderungen investierten Mittel ist;
Pdz - erhaltener Gewinn aufgrund des Verkaufs zu vertraglichen Bedingungen;
Zdz - Kosten im Zusammenhang mit der Durchführung der Kreditvergabe (Überprüfung, Arbeit mit Schuldnern usw.);
Pdz - die Höhe der finanziellen Verluste durch die Nichtrückzahlung von Schulden.
Sdz \u003d Oder + Ks x (Pdn + Ppr),
wo Sdz - der Betrag der in Forderungen investierten Mittel;
Op - das geplante Verkaufsvolumen auf Kredit;
Kc - das Verhältnis von Kosten und Preis von Produkten;
Pdn - der gewichtete Durchschnitt der Anzahl der Tage, für die die Waren auf Kredit versandt werden;
Pdr - die Dauer des Zahlungsverzugs, Tage.
Wenn ein Unternehmen nicht die erforderlichen Mittel in Forderungen investieren kann, muss eine Anpassung der geplanten Einnahmen und Gewinne aus dem Verkauf von Schulden vorgenommen werden.
Eine der neuen Methoden des Schuldenmanagements ist die Refinanzierung von Forderungen, deren Hauptformen Factoring, Forfaitierung, Wechselbuchhaltung sind.
Von besonderem Interesse für das Unternehmen ist Factoring als Instrument, das eine Vielzahl von Lieferantenrisiken abdeckt. Darüber hinaus verlängert sich die Kapitalumschlagszeit, für einen relativ geringen Prozentsatz optimiert das Unternehmen die Finanzstruktur und es entstehen keine zusätzlichen Kosten für die Arbeit mit Problemkunden.
Eine der wesentlichen Bedingungen für die Kreditvergabe ist die Festlegung der Vertragslaufzeit. Durch die Verlängerung der Vertragslaufzeit steigen Umsatzvolumen und Umsatz, aber die Höhe der Mittel, die in Forderungen investiert werden müssen, steigt und der Finanzzyklus des Unternehmens verlängert sich. Indem man sich ein Limit setzt Kreditvereinbarung all dies muss berücksichtigt werden.
Das Unternehmen bestimmt selbst die Wichtigkeit jedes dieser Faktoren, wägt alle potenziellen Risiken ab und erstellt seine Kreditpolitik, die das Kreditlimit für jeden einzelnen Zeitraum festlegt.
In Kombination mit der Laufzeit, für die das Darlehen gewährt wird, sind insbesondere die Kosten von Bedeutung. Bestimmt durch das System der Preisnachlässe für sofortige Abrechnungen für die Lieferung von Produkten. Basierend auf diesen Indikatoren wird der Zinssatz für das gewährte Darlehen berechnet:
Pg \u003d Tss x 360 / Sp,
wo Pg - der Zinssatz für das Darlehen;
Сс - Rabatt für sofortige Zahlung ohne Verzögerung;
Cn - die Laufzeit des Darlehensvertrags.
Ein Merkmal der Aufstellung der genannten Norm ist ihre Bindung an Zinssatz an Bankdarlehen. In allen Situationen sollte es niedriger sein als in Finanzinstitutionen. Andernfalls ist es für die Gegenpartei rentabler, einen Kredit bei einer Bank aufzunehmen und die Lieferung auf Vorauszahlungsbasis zu bezahlen.
Basierend auf den Erfahrungen inländischer Unternehmen ist es möglich, einen Algorithmus zu erstellen, der den Grad der Verantwortung jedes Mitarbeiters im Prozess des Forderungsmanagements anzeigt. In der Regel kümmert sich der kaufmännische Bereich des Unternehmens (Vertrieb) um den Verkauf und Kasseneingang, der Finanzdienst ist für Auskunfts- und Analysearbeiten zuständig. Der Rechtsdienst ist für den einwandfreien Zustand des Dokumentenflusses bei problematischen Sendungen (eine notwendige Voraussetzung im Falle eines Rechtsstreits) verantwortlich. Wenn die Schulden problematisch werden, wird der Sicherheitsdienst des Unternehmens mit der Arbeit verbunden.
Darüber hinaus ist es wichtig, dass die Funktionen der Ausführenden bei der Arbeit mit einem Kunden nicht doppelt vorhanden sind. Andernfalls kommt es zu Inkonsistenzen zwischen den Abteilungen, was zu einer Verringerung der Effizienz führt. Daher ist es notwendig, nicht nur die Funktionen zwischen den Abteilungen klar zu verteilen, sondern auch ihre Aktionen in allen Phasen der Arbeit mit einem Problemkunden klar zu beschreiben (siehe Tabelle).
Verteilung der Funktionen von Darstellern bei der Arbeit mit Kunden
Stufe Forderungsmanagement | Aktionen der Abteilungen für die Verwaltung von Forderungen | Zuständige Abteilung |
| Festlegung der Zahlungsfrist im Rahmen des Vertrages | Unterzeichnung einer Vereinbarung | Finanzdirektor |
| Ausstellung einer Rechnung zur Zahlung | Verkaufsabteilung | |
| Warenversand und Versandunterstützung (Ausstellen von Rechnungen, Erhalt der Bestätigung des Kunden, dass die Ware in ordnungsgemäßer Menge und Qualität eingegangen ist) | Verkaufsabteilung | |
| Erinnerung des Zahlungstermins (drei Werktage vor Vertragsende) | Verkaufsabteilung | |
| Kontrolle über verspätete Zahlungen bis zu 7 Werktage | Ermittlung der Gründe für den Zahlungsverzug | Verkaufsabteilung |
| Abstimmung des Tilgungsplans für überfällige Forderungen | Finanzabteilung | |
| Abbruch weiterer Sendungen | Kaufmännischer Leiter | |
| Schriftliche Mitteilung über den Beginn der Anwendung von Strafen | Finanzdirektor | |
| 7 bis 30 Werktage | Entstehung einer Geldbuße | Finanzdirektor |
| Tägliche Erinnerungsanrufe | Verkaufsabteilung | |
| Persönliches Treffen mit dem Leiter oder Eigentümer des Unternehmens des Schuldners | Kaufmännischer Leiter, Verkaufsabteilung | |
| Schriftliche Mitteilung über die Vorbereitung des Rechtsstreits | juristische Dienstleistung | |
| 30 bis 60 Werktage | Wiederholtes persönliches Treffen mit dem Leiter oder Eigentümer des Unternehmens des Schuldners, wobei alle möglichen Maßnahmen ergriffen werden, um eine Kompromisslösung zu finden | Leiter Sicherheit, Verkaufsabteilung |
| Formelle Beschwerde (schriftlich) | juristische Dienstleistung | |
| mehr als 60 arbeitstage | Klage einreichen | juristische Dienstleistung |
Ein zusätzlicher Anreiz, der die Zahl der Forderungsausfälle reduzieren kann, ist eine so unbeliebte Maßnahme wie das Herstellen eines Zusammenhangs zwischen Bonuszahlungen an Vertriebsmitarbeiter und dem Stand der Gesamtforderungen im Unternehmen. Trotz der Tatsache, dass im Prozess der Beurteilung der Zahlungsfähigkeit potenziellen Kunden An seiner Zuverlässigkeit nehmen ausnahmslos alle Unternehmensbereiche teil, es sind die Spezialisten der Verkaufsabteilung, die das erste Glied in der Kette des Anfangs sind vertragliche Beziehungen, haben sie immer zuverlässigere und aktuellere Informationen über die Marktlage und die Zahlungsfähigkeit bestimmter Gegenparteien. Auf der Grundlage von Informationen, die von der Verkaufsabteilung an andere Abteilungen des Unternehmens übermittelt werden, wird entschieden, ob Verträge über Zahlungsaufschub unterzeichnet oder nicht unterzeichnet werden.
Ebenso zuständig ist die Finanzabteilung des Unternehmens, die unter anderem eine fehlerfreie Analyse des Gesamtforderungsstandes für das gesamte Unternehmen durchführt. Die dabei möglichen systemischen Fehler sind für die Unternehmenstätigkeit nicht weniger gefährlich als der Eintritt von Forderungsausfällen durch das Sammeln falscher Informationen über potenzielle Kunden.
Eine Bilanzierung und zeitnahe Analyse des Forderungsstandes ist derzeit ohne den Einsatz spezieller nicht möglich Computerprogramme und Automatisierung der Buchhaltung Bareinnahmen. Dies ist auf das Wachstum des Versandvolumens, der Anzahl der ausgestellten Rechnungen und Vereinbarungen über Zahlungsaufschub zurückzuführen. Gleichzeitig ist es möglich, nicht nur nach Kontrahenten und Zeiträumen zu analysieren, sondern auch zu erkennen, für welche Produktgruppen, in welchem Preissegment, aussichtslos und aussichtslos ist Problem Schulden. Dies wiederum ermöglicht es Ihnen, die Risiken genauer einzuschätzen, wenn Sie entscheiden, ob Sie einen Vertrag mit einem bestimmten Käufer abschließen.
Abschließend fügen wir hinzu, dass im Prozess des Forderungsmanagements die Professionalität und ein hohes Maß an Motivation des an diesem Prozess beteiligten Personals von großer Bedeutung sind. Alles machen erforderliche Dokumente Bestätigung des Versands muss die Abtretung der Pflichten an die Gegenpartei genau rechtzeitig und ordnungsgemäß erfüllt werden. Die Praxis kennt viele Beispiele, in denen der Schuldner während des Prozesses von Zahlungen befreit wurde, weil der Kläger nicht alle erforderlichen, korrekt ausgeführten Dokumente vorgelegt hat, die die Tatsache der Versendung und die Bereitstellung eines Darlehens bestätigen.
Forderungen(DZ) - die Höhe der Schulden, die andere Unternehmen, Firmen sowie Bürger, die ihre Schuldner sind, dem Unternehmen schulden.
Woher kommt das? Jedes Unternehmen versucht, sich einen Vorteil gegenüber Wettbewerbern zu verschaffen, um mehr von seinem Produkt zu verkaufen. Auf dem FMCG-Markt ist der Wettbewerb besonders hart: Die Regalfläche der Einzelhandelsgeschäfte ist begrenzt, ebenso wie die für den Kauf von Waren reservierten Geldbeträge. Um dem Kunden zu helfen, das Volumen der gekauften Waren zu erhöhen, können Unternehmen Kredite aufnehmen, dh eine aufgeschobene Zahlung gewähren bestimmten Zeitraum. Die Kreditvergabe ist durch eine Vereinbarung gesichert, die vorschreibt maximale Größe Darlehen („Darlehenstiefe in Rubel“) und maximale Laufzeit Kreditvergabe („Kredittiefe in Tagen“). Diese Indikatoren hängen in der Regel von den Eigenschaften der Waren ab, für die das Darlehen gewährt wird: Wenn die Waren am Point of Sale langsam verkauft werden, ist die Laufzeit des Darlehens länger. Das heißt, der Kunde wird von der Lieferung einer Warencharge auf die nächste Lieferung gutgeschrieben und bezahlt bei einer neuen Lieferung die vorherige. Und da der wesentliche Unterschied zwischen Waren im FMCG-Bereich ihr hoher Umschlag ist, ist die Leihtiefe in Tagen meist gering, meistens sind es ein bis zwei Kalenderwochen.
Wenn der Kunde beschließt, die ihm angebotene Darlehensmöglichkeit zu nutzen, a Forderungen, die von zwei Arten ist:
- Aktuell - bis zum Ablauf seiner Rückzahlungsfrist, die in einer schriftlichen Vereinbarung der Parteien vorgesehen ist;
- Überfällig (PDZ) - dessen Fälligkeit abgelaufen ist. Der Kunde hat die Ware eigentlich schon verkauft, gibt das Geld aber nicht an den Lieferanten zurück. Gleichzeitig werden die Ziele der Kreditvergabe nicht erreicht, da der Kunde noch kein Geld für den Kauf einer neuen Charge auf dem Konto hat. Dies führt zu einer Verringerung des Barumsatzes des Lieferanten, einer Erhöhung des Anteils zweifelhafte Schulden und damit zu einer Erhöhung der Kreditrisiken. Для это обычно означает, что он лишается части своего бонуса за месяц, поскольку инициатива кредитования клиента исходила именно от него, в погоне за желанием выполнить план продаж он подал заявку на кредитование недостаточно платежеспособного клиента и не приложил в нужной мере усилий, чтобы убедить клиента расплатиться zur Zeit. In fast allen Unternehmen haben Handelsvertreter Zielwerte für PD, zum Beispiel in Form eines Verhältnisses in Rubel der Menge an PD zur Menge der gesamten PD, und wenn dieses Verhältnis den zulässigen Prozentsatz überschreitet das Unternehmen, der Bonusteil Außendienstmitarbeiter nicht vollständig bezahlt.
Innerhalb der PDZ gibt es zwei weitere Arten von Forderungen:
- Zweifelhaft - nicht rechtzeitig zurückgezahlt und gleichzeitig nicht durch Verpfändung, Bürgschaft, Bankgarantie abgesichert.
- Hoffnungslos - das heißt, unrealistisch zu sammeln, wofür die im Bürgerlichen Gesetzbuch der Russischen Föderation vorgesehene Dreijahresfrist bereits abgelaufen ist Begrenzungszeitraum, ohne Bestätigung der Schuld durch den Schuldner, oder die Verpflichtung wird wegen Unmöglichkeit ihrer Erfüllung, beispielsweise aufgrund der Liquidation der Schuldnerorganisation, beendet. Dieser PDR wird schließlich als Nettoverlust erfasst und abgeschrieben.
Es kann viele Gründe für die Nichtzahlung geben, zum Beispiel hat der Kunde einfach vergessen zu zahlen, was er nicht hatte freie Mittel, technische Gründe (das Konto des Kunden ist gesperrt, der Kunde befindet sich in einer Umstrukturierung, es gibt Probleme mit den Dokumenten, nach denen die Produkte geliefert wurden usw.). Gleichzeitig werden Sie in jedem Unternehmen, das seit langem auf dem FMCG-Markt tätig ist, über eine beträchtliche Anzahl realer Fälle informiert, in denen Kunden das geliehene Geld absichtlich nicht bezahlt haben und die Zahlungsfrist bis zum Termin verzögert haben einer Gerichtsverhandlung (und das geht nicht so schnell) oder die bewusste Aufnahme von Krediten vor der Liquidation eines Unternehmens mit der festen Absicht, den Gläubigern eine Nase zu hinterlassen. Es gab viele solcher Fälle bis Mitte der 2000er Jahre, als ein bestimmter Teil des inländischen Einzelhandels Verkaufsstellen war noch ein "wilder Handel", der ohne Dokumente, an fiktiven Dokumenten, nach grau-schwarzen Schemata arbeitete.
...Ich erinnere mich, dass ich vor vielen Jahren zusammen mit einem Sicherheitsbeamten zu einem Problemkunden ging, als ich in einem von arbeitete Handelsunternehmen. Wir fuhren durch die Höfe zum Hintereingang: eine unmarkierte Blechtür, die in den Keller führte. Unser „Wachmann“ war ein typischer Polizist der „alten sowjetischen Schule“, ein ruhiger, anständiger, zutiefst gebildeter Mensch, ein angenehmer Gesprächspartner. Aber sobald er einen Schritt aus dem Auto in Richtung Tür machte, änderte sich sein Gang sofort unkenntlich, seine Schultern bewegten sich nach hinten und sein Kinn beugte sich nach vorne. Hinter der Tür unten, im Dämmerlicht des Kellers, auf dem nackten Betonboden, stand ein aus grob behauenen Brettern umgeschlagener Tisch, an dem drei kräftige, kurzhaarige Brüder saßen, aus Kisten Papiere herausholten und hineinlegten Haufen. Ein vierter tauchte aus den Tiefen des Kellers auf, und irgendwie, ohne Worte, wurde sofort klar, dass er der Älteste hier war. Zusammen mit unserem „Wachmann“ zogen sie sich irgendwohin zurück, alle warteten schweigend auf ihre Rückkehr, etwa zehn Minuten lang herrschte schweres beklemmendes Schweigen. Als sie schließlich wieder auftauchten, lag die Hand ihres Ältesten auf der Schulter unseres „Wachmanns“. „Kurz gesagt, wir bezahlen diese Jungs“, sagte er zu seinen Leuten. Sie fingen wieder an, die Papiere auf dem Tisch neu zu ordnen, und wir fuhren zurück ins Büro. Ich weiß nicht, worum es bei dem Gespräch im Keller ging, aber die Schulden dieses Kunden waren bald abbezahlt.
Was ist zu tun, damit aus der aktuellen PD keine PD wird? Das Hauptinstrument besteht darin, den Status laufender Forderungen ständig zu überwachen, damit sie keine Zeit haben, überfällig zu werden. In der Regel im Großunternehmen Die FMCG-Kontrolle des Forderungsstands wird täglich durchgeführt (in einigen Unternehmen mit einem hohen Grad an Geschäftsautomatisierung sogar in Echtzeit), und Maßnahmen zur Optimierung werden zeitnah ergriffen. DZ-Kontrollmaßnahmen umfassen normalerweise:
- Tägliche Überwachung der Forderungen in den Handelsbereichen.
- Identifizierung von Kunden, die in die „Risikogruppe“ fallen, nach geeigneten Zahlungsbedingungen.
- Zusammenarbeit mit Kunden zum Thema fristgerechte Rückzahlung von Forderungen (Abstimmung gegenseitiger Abrechnungen, Anrufen von Kunden mit Mahnung an die Anfälligkeit von Strafen im Falle einer PDZ, schriftliche Nachrichten per E-Mail, persönliche Treffen).
- Sperrung weiterer Lieferungen an den Kunden im Falle einer PDZ, Erhebung von Pönalen, Erstellung und Vereinbarung eines Zeitplans für die Tilgung von Forderungen, Liquidation Kreditlimits Kunden mit mangelnder Finanzdisziplin.
- Wenn das Problem mit der PDZ nicht gelöst wird, wird die Forderung gerichtlich eingetrieben.
Die auf Kunden angewendeten Einflussmaßnahmen hängen von der Anzahl der Tage der Verzögerung und der Bereitschaft des Kunden ab, die Situation zu lösen. Je größer und länger die Verzögerung ist, desto mehr Führungsebenen des Unternehmens sind an der Lösung der Problemsituation beteiligt, und die Kosten für die Rückzahlung des Kredits steigen sogar. Daher ist es besser, die Krankheit zu behandeln, als sie zu verhindern: Unternehmen begannen nach und nach, verschiedene Arten von Beschränkungen einzuführen und immer strengere Bedingungen für die Gewährung von Krediten zu bilden Kreditgeschichten Kunden und schwarze Listen. Im Laufe der Zeit wurde der heimische Einzelhandel immer zivilisierter und der Markt immer reifer und etablierter. Obwohl viele Kunden immer noch Betriebskapital benötigten, brachte die Kreditvergabe an Kunden den Zulieferunternehmen keinen signifikanten Vorteil mehr gegenüber Wettbewerbern. Und nach der Krise von 2008 haben viele FMCG-Unternehmen das Volumen der Kundenkredite erheblich reduziert und einige sogar aufgegeben, wodurch sie ihre Kredite erheblich reduziert haben Kreditrisiken und ihre Einlösung
Die Kontrolle der Forderungen des Unternehmens ist nicht nur zur Analyse und Verfolgung der erforderlichen Informationen über Schuldner erforderlich, sondern auch, damit die Unternehmensleitung für einen bestimmten Zeitraum immer Zugriff auf echte Informationen über den Zustand des Betriebskapitals hat .
Liebe Leser! Der Artikel spricht über typische Wege zur Lösung rechtlicher Probleme, aber jeder Fall ist individuell. Wenn Sie wissen wollen, wie löse genau dein Problem- Kontaktieren Sie einen Berater:
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Solche Schulden seitens natürlicher, juristischer Personen oder sogar öffentliche Einrichtungen drohen dem Unternehmen Vermögensschäden, Verlustrisiken Sachwerte. Daher müssen sie unter Kontrolle sein, und wie Sie dies tun, sollten Sie die Methoden und Schemata genauer untersuchen.
Was ist das
Die Debitorenkontrolle ist die Begleichung, Verwaltung und Abrechnung des Schuldenbetrags für das Unternehmen, das von den Benutzern des Betriebskapitals gebildet wird juristische Person- Schuldner (Schuldner), bei denen es sich um andere Unternehmen, Unternehmen, Organisationen sowie Einzelpersonen handeln kann.
Die Bedeutung einer solchen Kontrolle ist nicht nur für große Konzerne, Konzerne oder Branchen relevant, sondern auch für kleine und mittelständische Unternehmen. Was passiert, wenn Sie die sogenannten „Forderungen“ für das Unternehmen nicht kontrollieren?
In diesem Fall können sich folgende Szenarien entwickeln:
- Geldbeträge können verloren gehen, und zwar in beeindruckenden Beträgen, die sehr schwer zu finden sein werden. Wir müssen zusätzlich Spezialisten, Wirtschaftsprüfer und Experten einstellen, um eine Untersuchung der Finanzen des Unternehmens durchzuführen. Besonders der Verlust von Beträgen kann z. B. in Kooperationen mit Eintagesgesellschaften erfolgen.
- Finanzielle Instabilität im Unternehmen wird von Monat zu Monat aufgezeichnet. Dies wiederum wirkt sich auf die Regelmäßigkeit der Löhne für Arbeitnehmer, die Rückzahlung von Verpflichtungen gegenüber dem Staat aus - Steuern oder kommunale Zahlungen usw.
- Es gibt eine Ineffizienz beim Ausgeben der Ressourcenbasis des Unternehmens. Aufgrund der Tatsache, dass es notwendig sein wird, die Kräfte aller wichtigen Beamten (Direktoren, Buchhalter, Manager, Anwälte und andere) einzusetzen, werden sich neue Projekte verlangsamen und die Kosten für Rechtskosten in Rechtsstreitigkeiten mit Schuldnern werden einfach sinken Einkommen des Unternehmens.
- Der geschäftliche Ruf des Unternehmens kann angesichts neuer Kunden leiden, die erkennen, dass ihnen Lieferverzögerungen oder die Ausführung von Aufträgen aufgrund einer Verringerung der finanziellen Ressourcenbasis des Unternehmens durch seine Schuldner drohen.
- Die Wettbewerbsfähigkeit wird dadurch verringert, dass dem Unternehmen durch Forderungen unnötige Kosten entstehen.
Wie Sie sehen, verläuft alles wie eine Kette - aufgrund der Schulden von jemandem beginnt das Unternehmen an Aktivität, Stabilität, Zuverlässigkeit und Produktivität zu verlieren.
Die Hauptgefahr, diesen Punkt der Rechnungslegung und Abschlussprüfung zu ignorieren, besteht jedoch darin, dass das Unternehmen einfach zu einer unvermeidlichen und unkontrollierbaren Verschuldung und zu materiellen Verlusten kommt. Und dies wiederum wird große Hindernisse für die Entwicklung des Geschäfts und sein Wachstum schaffen.
Forderungen aus Lieferungen und Leistungen werden als Vermögenswert angesehen (dh rückzahlbare Mittel gelten als Auffüllung der Kasse, Teil des Eigentums des Unternehmens) und werden nach folgender Klassifizierung unterschieden:
Kurzfristige Verbindlichkeiten beinhalten den Erhalt von Zahlungen durch das Unternehmen innerhalb von 1 Kalenderjahr, wenn wir vom Stichtag ausgehen.
Bei der langfristigen Option erhöhen sich die Laufzeiten und überschreiten 12 Monate nach den Bilanzstichtagen. Die Ermittlung der aktuellen Schulden zeigt an, dass Zahlungen innerhalb der im Vertrag festgelegten Frist erwartet werden.
Bei zweifelhaften Forderungen ist sich das Unternehmen selbst sicher, dass es sein Geld zurückbekommt, obwohl der Schuldner die Zahlungsfrist bereits überschritten hat.
Forderungsausfälle weisen auf die Unmöglichkeit der Rückzahlung von Schulden und das Fehlen echter Wege und Möglichkeiten zur Rückzahlung der Schulden hin.
Beachten Sie! Große Konzerne oder Unternehmen oder umgekehrt kleine Unternehmen können durchaus ihre eigenen Forderungstypen etablieren. Es hängt alles vom Umfang der juristischen Person ab.
Wie zu kontrollieren
Ein solider Geschäftsansatz besteht darin, alle zu messen und zu berücksichtigen Finanzkennzahlen einschließlich Forderungen.
Um eine kompetente Forderungssteuerung zu gewährleisten, muss jeder Unternehmensleiter eine Reihe wichtiger Tätigkeiten kennen, die durchgeführt werden müssen.
Forderungen sollten nach einem bestimmten Aktionsalgorithmus kontrolliert werden, der sich in den folgenden Schritten ausdrückt:
- Ernennung eines Beamten, der zur regelmäßigen Kontrolle des Forderungsstands befugt ist. Eine solche Position wird oft einfach als Wirtschaftsprüfer bezeichnet.
- Identifizierung von Daten für Kontrollmaßnahmen.
- Wenn ein Mechanismus wie Zahlungsaufschub verwendet wird, müssen spezifische und verständliche Vorschriften für die Übertragung von Produkten eingeführt und deren Umsetzung überwacht werden.
- Bilanzierung von Volumina, Schuldenbeträgen.
- Festlegung von Limits für aufgeschobene Zahlungen und deren Dauer für ausnahmslos alle Kontrahenten.
- Wiegen der Zusammensetzung der Schulden - wie viel Schulden, als sie gebildet wurden.
- Halten vergleichende Analyse zwischen dem Zeitpunkt der Schuldentilgung und dem Zeitpunkt der Kreditaufnahme.
- Durchführen von Berechnungen zum Bargeldeinzug unter Verwendung spezieller Koeffizienten, die zeigen würden, wie hoch der Anteil der geleisteten Zahlungen ist derzeitige Periode Zeit, bevor das Produkt versendet wird.
Bei all dem ist es sehr wichtig, eine ständige Aufzeichnung von Unternehmen, Unternehmen, Organisationen und sogar zu führen Einzelpersonen, mit denen das Unternehmen auf die eine oder andere Weise partnerschaftliche Aktivitäten durchführt.
Dabei spielt es keine Rolle, wie stark die Zusammenarbeit zwischen den Parteien langfristig oder kurzfristig sein wird. Parallel dazu wird ein Verzeichnis aller Kontrahenten geführt, die bereits zu den Schuldnern des Unternehmens gehören.
Solche Manöver ermöglichen es Ihnen, die Fristen im Auge zu behalten, wer Geld schuldet und wie viel. Und eine solche Rechtzeitigkeit beim Austritt ermöglicht es, rechtzeitig bestimmte Maßnahmen zu ergreifen, damit die Schulden schnellstmöglich zurückgezahlt werden oder ein hohes Maß an Rückzahlungsgarantie haben.
Die Verfahrensschritte zur Debitorenkontrolle sind wie folgt:
- Versand von Fertigprodukten an den Verbraucher;
- kontrollieren, dass Zahlungen für versendete Produkte pünktlich erfolgen;
- Schuldeninventar;
- Verhängung von Strafen für den Verstoß gegen vertragliche Verpflichtungen im Falle von Zahlungsverzögerungen;
- Gerichtsverfahren zur Beitreibung von Forderungen von Schuldnern;
- Verbindung von Reservefonds.
Methoden
In letzter Zeit verzeichnen die meisten Unternehmen immer mehr wachsende Forderungen. Laut Experten und Forschern zeigt sich dieser Zustand am häufigsten aufgrund des langsamen Tempos der Zahlungstransaktionen (Umsätze) zwischen Organisationen, Firmen und Unternehmen.
Um solche Phänomene nicht auszulassen, ist es notwendig, die Schulden ständig zu verwalten. Gleichzeitig müssen die „Forderungen“ neben der Verwaltung mit anderen Punkten des Allgemeinen korrespondieren Finanzpolitik Unternehmen.
Gleichzeitig wird die Kontrolle und Verwaltung solcher Schulden in ohne Fehler sollten auch mit der Marketingpolitik vereinbar sein.
Es gibt ganz optimale Methoden zur Kontrolle von Forderungen, die wie folgt aussehen:
- Kontrolle über den Status der Forderungen.
- Rangliste der Schuldner, in der Schuldner mit hohen Schulden identifiziert werden.
- Analyse der Schulden nach Produktarten, rentablen, unrentablen Waren.
- Echte Bewertung von Wertpapieren, die Möglichkeiten ihrer gewinnbringenden Umsetzung.
- Durchführung von Arbeiten mit Schuldnern in gerichtlicher und vorgerichtlicher Anordnung.
- Verfolgung des Saldos von Verbindlichkeiten und Forderungen.
- Markterweiterung, Zunahme der Verbraucher.
- Wege zur Optimierung der Kreditpolitik finden.
- Motivieren Sie Mitarbeiter, die Produkte verkaufen.
- Erleichtern und fördern Sie eine frühzeitige und rechtzeitige Zahlung für Produkte.
Bei der Lösung von Problemen verwenden sie die Kontrolle der "Forderungen". spezielle Indikatoren, die relativ dargestellt werden, und sogar in Dynamik für bestimmten Zeitraum Zeit - Quartale, Jahre.
bei den meisten Schlüsselindikatoren sind die folgenden:
- Sammelkoeffizient - dank ihm ist es möglich, die Höhe und den Zeitpunkt des Geldeingangs aus Verkäufen in einem bestimmten Zeitraum zu bestimmen, dies sind erwartete Einnahmen aus dem Verkauf von Produkten;
- Umsatzquote der Forderungen;
- der Zeitraum, in dem die "Forderung" zurückgezahlt wird;
- Koeffizient der normalen Rückzahlung von "Forderungen".
Die Ergebnisse der nach solchen Formeln durchgeführten Berechnungen können sogar für die Nachverfolgung und Verwaltung verwendet werden Kreditpolitik Organisationen.
Es gibt auch Möglichkeiten zur Refinanzierung von Forderungen, die folgende Methoden umfassen - Factoring, Verfall, Buchhaltung und Verpfändung von Wechseln sowie andere Formen der kurzfristigen Finanzierung von Forderungen.
Bei der Untersuchung der Schuldenzusammensetzung werden zwangsläufig die Ergebnisse der Analyse von Reservedaten, zweifelhaften Schulden und tatsächlich erfassten Verlusten berücksichtigt.
Um das Wachstum der Forderungen zu verhindern, können Sie die folgenden Methoden der Optimierung berücksichtigen und anwenden:
- Vorauszahlung von Neukunden vor dem Versand der Produkte verlangen.
- Bereitstellung einer Zahlungsgarantie durch den Verbraucher in Form einer Sicherheit, Bürgschaft oder einer Art Bankgarantie.
- Schließen Sie die „Löcher“ in der Debitoren- und Kreditorenbuchhaltung.
- Schließen Sie ein Akkreditiv an - einen Dritten, der in der Lage ist, das Problem der Zahlungsfähigkeit des Verbrauchers von Produkten zu lösen.
- Aufnahme eines Darlehens als Schuldenrefinanzierung.
Beachten Sie! Der Akkreditivservice ist sehr teuer, daher wird er selten verwendet und ist aus diesem Grund nicht sehr beliebt bei der Lösung von Problemen mit Forderungen.
Interne Kontrolle der Forderungen
Es ist zu beachten, dass es keine universellen Methoden gibt, um mit dem Wachstum von "Forderungen" umzugehen.
Alles ist so relativ und jeder Einzelfall hat seine eigenen Besonderheiten, dass Fachleute immer wieder nach neuen Wegen suchen müssen, um Forderungen zu kontrollieren und zu verwalten.
Spielt in vielerlei Hinsicht eine große Rolle Wirtschaftstätigkeit Unternehmen, welche Beträge zwischen der Buchhaltung und Kunden oder Kunden ausgetauscht werden, sowie die Situation auf dem Markt selbst, in der Nische, in der die Organisation tätig ist.
Aber es gibt bereits erprobte Methoden, die in einer Standardsituation als klassische Methode wirken. interne Kontrolle"Schuldner":
- Eine geplante Verschuldung sollte immer vorhanden sein. Beim Überschreiten des geplanten Niveaus werden Maßnahmen ergriffen, um das Schuldenwachstum zu reduzieren.
- Die Verwendung von Zahlungsaufschüben oder Krediten gilt jedoch nicht für alle Kunden, sondern für diejenigen, die garantiert ihre Schulden bezahlen. Gleichzeitig sollte immer eine bestimmte Zurückstellungsfrist festgelegt und fixiert werden Zusatzvereinbarung zum Kooperationsvertrag. Verwenden Sie normalerweise 15 oder 30 Tage Verzögerung.
- Mitarbeiter zur Leistungssteigerung motivieren. Hier ist es wünschenswert, ein System zu verwenden, das die Auszahlung von Verdiensten an Mitarbeiter in enger Abhängigkeit vom Zeitpunkt der Forderungen vornehmen könnte.
- Entwickeln Sie das Schema selbst, nach dem das Verfahren für die den Kunden bereitgestellten Zahlungsaufschübe stattfinden wird.
- Es ist wichtig, die Parameter zu definieren und die vom Verbraucher bereitgestellten Informationen zu bewerten wertvolles Eigentum, die bei intensivem Wachstum Forderungen decken kann.
- Die Verantwortlichkeiten der rechtlichen, kaufmännischen und Finanzdienstleistungen, Unternehmensabteilungen unter Kontrolle der Forderungen.
Im Zuge des bargeldlosen Zahlungsverkehrs zwischen Organisationen entstehen Forderungen und Kreditschulden.
Forderungen- dies ist die Schuld aller Unternehmen und Personen zugunsten dieses Unternehmens.
Die Höhe der Forderungen wird von vielen Faktoren bestimmt:- Art des Produkts, für das Zahlungen geleistet werden
- Marktkapazität
- der Grad der Marktsättigung mit dieser Art von Produkten
- anwendbare bargeldlose Zahlungsmittel für diese Produkte
Die Analyse sollte Ermittlung der Dynamik von Forderungen, d.h. Veränderung seiner Größe für den analysierten Zeitraum; Betrachten Sie seine Zusammensetzung, d.h. für welche konkreten Unternehmen und Personen sie aufgeführt ist und in welcher Höhe; Finden Sie den Zeitpunkt der Schulden heraus.
Überfällige Forderungen
Besonderes Augenmerk sollte auf die Identifizierung ungerechtfertigter sowie überfälliger Forderungen gelegt werden.
Zu den ungerechtfertigten Schulden gehören:- Schulden von Schuldnern wegen Unterschlagung, Unterschlagung und Diebstahl;
- Abteilung Schulden Kapitalaufbau dieses Unternehmens, das aufgrund von Verstößen gegen die Finanz- und Schätzungsdisziplin gegründet wurde;
- Ware versandt, vom Käufer nicht rechtzeitig bezahlt.
Forderungen, für die die Verjährungsfrist von drei Jahren abgelaufen ist, werden abgeschrieben finanzielle Ergebnisse Organisationen als Verlust.
Sonstige Forderungen
Entsprechend Analytisches Rechnungswesen andere Forderungen sind im Detail zu betrachten. Es besteht aus verschiedenen Berechnungsartikeln mit Waren- und Nichtwarencharakter.
Es umfasst insbesondere:- Abrechnungen mit Käufern und Kunden für planmäßige Zahlungen und andere Abrechnungen;
- Verbindlichkeiten gegenüber rechenschaftspflichtigen Personen, die von ihnen ausgestellt wurden Geld an Geschäftsreisen, Verwaltungskosten usw.;
- Mietrückstände von Mietern u öffentlicher Dienst usw.
Zur Optimierung der Forderungshöhe sind die Auswahl potenzieller Käufer und die Festlegung der Zahlungsbedingungen für Waren von großer Bedeutung.
Debitorenanalyse kann man auch machen kontinuierlich, oder selektiv Methode. Sie hängt von der Höhe der Schulden, von der Anzahl der Vergleichsdokumente und von der Anzahl der Schuldner selbst ab.
Es gibt eine Reihe absoluter und relativer Indikatoren, die Forderungen charakterisieren.
Zunächst einmal verwenden wir hier absoluter Indikator für überfällige Forderungen, angegeben im Anhang zur Bilanz (f.5). Als überfällig gilt eine Schuld, für die eine Frist von drei Monaten ab dem Datum ihrer Rückzahlung abgelaufen ist.
Ein wichtiger Indikator ist Forderungen Umsatz, bestimmt nach folgender Formel:
Kommen wir zur Überlegung Abbrechnungsverbindlichkeiten.
Abbrechnungsverbindlichkeiten- dies sind die Schulden dieses Unternehmens gegenüber anderen Unternehmen und Personen: für Zahlungen an und, Lieferanten, Auftragnehmer, Personal und andere Gläubiger. Im weiteren Sinne können Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen auch Verbindlichkeiten gegenüber Banken und anderen Unternehmen zur Rückzahlung von Krediten und von ihnen erhaltene Kredite (sowohl kurz- als auch langfristig) umfassen.
Die Zusammensetzung und Dynamik der Verbindlichkeiten der analysierten Organisation ist aus der folgenden Tabelle ersichtlich: (in Tausend Rubel)|
Indikatoren |
Zum Jahresanfang |
Am Ende des Jahres |
Änderung pro Jahr |
|
1. Rückständige Zahlungen an den Haushalt |
|||
|
2. Zahlungsrückstände an Sondervermögen |
|||
|
3. Verbindlichkeiten gegenüber Lieferanten aus akzeptierten Vergleichsdokumenten, deren Zahlungsbedingungen noch nicht abgelaufen sind |
|||
|
4. Verbindlichkeiten gegenüber Lieferanten für nicht fristgerecht bezahlte Abrechnungsdokumente |
|||
|
5. Verbindlichkeiten gegenüber Lieferanten für nicht fakturierte Lieferungen |
|||
|
6. Lohnrückstände gegenüber dem Personal |
|||
|
7. Verbindlichkeiten gegenüber anderen Gläubigern |
|||
|
Verbindlichkeiten insgesamt |
Der Betrag der Verbindlichkeiten stieg im Berichtsjahr um 30.000 Rubel oder um 10,1% (30/297 * 100).
Ungerechtfertigte Verbindlichkeiten
Die Analyse sollte ungerechtfertigte Verbindlichkeiten identifizieren.
Es enthält:
- überfällige Verbindlichkeiten gegenüber Lieferanten aufgrund nicht rechtzeitig bezahlter Abrechnungsunterlagen;
- Schulden gegenüber Lieferanten für nicht fakturierte Lieferungen.
Solche Schulden entstehen, wenn das Unternehmen Materialien von Lieferanten erhält und Abrechnungsunterlagen denn sie sind noch nicht eingegangen diese Organisation, noch an die ihn bedienende Bank.
Es ist notwendig, die Dynamik der Verbindlichkeiten zu ermitteln, ihre Zusammensetzung gemäß der analytischen Buchhaltung der Organisation zu berücksichtigen und auch den Zeitpunkt ihres Auftretens herauszufinden.
Nicht beanspruchte Verbindlichkeiten, für die die Verjährungsfrist von drei Jahren abgelaufen ist, dem Gewinn dieser Organisation hinzugerechnet.
Sonstige Verbindlichkeiten
Gemäß der analytischen Rechnungslegung sollten andere Verbindlichkeiten im Detail betrachtet werden. Genau wie andere Forderungen besteht es aus verschiedenen Abrechnungspositionen, sowohl Waren als auch Nicht-Waren. Andere Verbindlichkeiten umfassen nicht beanspruchte Kautionsbeträge, ausstehende Forderungen usw.
Bei der Analyse anderer Verbindlichkeiten sollte man deren Zusammensetzung, den Zeitpunkt ihrer Entstehung und die Ursachen der Schulden berücksichtigen.
Um mehr zu haben genaue Informationenüber das analysierte Unternehmen ist es notwendig, Zahlungskalender zu erstellen, in denen zukünftige Zahlungen und Geldeingänge im Rahmen ihrer Fristen gegenübergestellt werden.
Die Indikatoren, die die Verbindlichkeiten charakterisieren, sind die folgenden. Das absoluter Indikator für überfällige Verbindlichkeiten, die sich im Anhang zur Bilanz (Formular 5) widerspiegelt. Es zeigt die Höhe der Schulden, für die drei Monate nach dem Datum ihrer Rückzahlung abgelaufen sind.
Der relative Indikator ist Kreditorenumsatzquote, die die Anzahl der Umsätze dieser Schuld während eines bestimmten Zeitraums widerspiegelt.
Ein weiterer relativer Indikator ist Zahlungsfrist, andernfalls — die Dauer seines Umsatzes in Tagen. Sie wird nach folgender Formel bestimmt:
Die Anzahl der Tage in einem bestimmten Zeitraum (in einem Jahr - 360) dividiert durch den Umsatz der Verbindlichkeiten (Anzahl der Umsätze für einen bestimmten Zeitraum).
Wenn der vorherige Indikator als abstrakte Zahl (Anzahl der Umdrehungen) ausgedrückt wird, wird der letzte Indikator in Tagen gemessen. Beide charakterisieren den Umsatz der Kreditorenbuchhaltung.
Daher ist die Analyse von Forderungen und Verbindlichkeiten wichtig für die Charakterisierung der Nachhaltigkeit Finanzielle Situation Unternehmen.
- Guten Tag! Ihre Zahlung ist heute eingegangen, aber wir haben das Geld nicht gesehen.
- Na und?! Heute ist nur der Tag der Zahlung. Wir werden es nächste Woche in Zahlung geben. Wahrscheinlich…
So ist es in Russland geworden - sehr oft wird das Zahlungsdatum von einer autorisierten Person bestimmt oder momentane Situation sondern die Vertragsbedingungen. Im aktuellen wirtschaftlichen Umfeld hat sich die Zahlungsdisziplin definitiv nicht verbessert. Ich werde nicht sagen, warum es wichtig ist, Liquidität des Betriebskapitals zu haben - und ohne Finanziers können viele offensichtliche Finger gebogen werden.
Die Technik, die ich im Folgenden beschreiben werde, ist universell und einfach zu verwenden, wie ein Skript. Besteht aus 2 Hauptblöcken: Steueralgorithmus und Taktiken zum Umgang mit Einwänden. Beginnen wir mit dem Algorithmus:
8 Stufen des Algorithmus zur Kontrolle überfälliger Forderungen (PDZ):
- 2-3 Tage vorher anrufen und vor der anstehenden Zahlung warnen. Verantwortlicher Manager;
- Am Tag der Zahlung - Klärung der Tatsache der Zahlung. Verantwortlicher Manager;
- Zahlungsausfall und / oder Verzögerung von 2-3 Tagen. Informieren Sie sich über das Datum der geplanten Zahlung, betonen Sie die Bedeutung der Einhaltung der Verpflichtung, Kontrolle. Verantwortlicher Manager;
- Verspätung von mehr als 5-7 Tagen / Mitteilung des Käufers über eine erhebliche Verlängerung des Zahlungsziels / Verletzung des vereinbarten Zahlungsziels. Die Gründe herausfinden, den Entscheidungsträger für Zahlungen erreichen, die Notwendigkeit einer Zahlung argumentieren. Erfolgt unter Vorbehalt keine Zahlung am nächsten Tag, ist es erforderlich, vom Käufer ein Garantieschreiben mit einem vereinbarten Zahlungsplan (mit Siegel) zu erhalten. Verantwortlich: Manager, Leiter (Kontrolle);
- Verzögerung von mehr als 7 Tagen ohne Erhalt des Zahlungsplans / Verstoß gegen den Zahlungsplan. Versenden einer Mitteilung über die Verletzung der Vertragsbedingungen unter Angabe der Anzahl und Punkte bezüglich der Zahlung. Verantwortlich: Manager, Manager, Anwalt (Ausfüllen der Mitteilung);
- Verzögerung mehr als 12 Tage. Sammlung von Dokumenten, die für die Vorbereitung einer vorgerichtlichen Klage erforderlich sind. Verantwortlicher Manager;
- Mehr als 14 Tage überfällig. Erstellung und Versand einer Reklamation per Post mit Empfangsbestätigung, per E-Mail. Finden einer Vergleichslösung mit dem Entscheidungsträger des Käufers. Benachrichtigung des Direktors (com / fin / sales). Verantwortlich: Rechtsanwalt, Manager;
- Seit mehr als 28 Tagen überfällig. Gesetzliche Formalitäten sind erfüllt. Wenn Ihr Management entscheidet, können Sie klagen.
Wenn die Perioden auf dem Diagramm aufgetragen und signiert sind, ist es viel besser lesbar. Wer damit nicht zurecht kommt - anschreiben PN Ich werde schicken :)
Natürlich können die Bedingungen variieren, aber eine Verzögerung von mehr als 1 Monat ist völlig verdächtig. Es besteht dann die Gefahr, dass ein Unternehmen auf dem Weg in die Insolvenz oder neue Eigentümer in Dagestan registriert werden. Es ist wichtig zu lernen, wie man echte Antworten erhält und nicht auf die folgenden Sprachmodule hereinfällt:
"Wir haben Sie auf die Gehaltsliste gesetzt"- bei 2- oder mehrmaliger Wiederholung Nachfrage Zahlungsauftrag, andernfalls wende den Algorithmus an;
„Ich habe Sie zur Zahlung eingereicht, bitte warten Sie“- durch Beharrlichkeit überwunden werden können oder Zugang zum Entscheidungsträger für Zahlungen verlangen;
„Wir haben Miete, Steuern, Löhne, Kreditzahlungen“- Vergessen Sie nicht, dass sich Ihr Arbeitgeber in einer ähnlichen Situation befindet, und geben Sie nicht auf;
„Ihr Umsatz ist schlecht, Sie verlangen Geld im Voraus“- stimme nicht zu, suche Lösungen in der mengenmäßigen Reduzierung des nächsten Angebots, in der Rotation des Sortiments hin zu einem flüssigeren (ABS-Analyse) oder in der Durchführung von Aktionen. Sie sind diesen vertraglichen Verpflichtungen nicht beigetreten;
„Es gibt kein Geld, weil es keinen Handel gibt“ Es ist wichtig, die Situation mit Ihren Produkten zu verstehen. Oft werden die realisierten Mittel eines Lieferanten für die Lieferung von Produkten eines anderen, weniger liquiden Lieferanten bezahlt. Und wenn in diesem Fall Ihre Produkte liquide sind, ist dies eine Hebelwirkung. Im Extremfall ist es einfacher, die Produkte ganz oder teilweise aufzunehmen. Und manchmal stellt sich heraus, dass die Ware bereits verkauft ist! Wo ist das Geld, Zin?!
Der Käufer zahlt immer schneller und mehr an jemanden, der ihm (1) wichtig ist und der (2) dies aktiver durchsetzt als andere. Ich hoffe, dass Sie in Bezug auf die strategische Bedeutung Ihre Bedeutung bereits gezeigt und bewiesen haben. Deshalb arbeiten wir an der zweiten – das ist kein Betteln, aber die Forderung, Ihren Teil des Deals einzuhalten, vergessen Sie nicht.
Was ist die beste Taktik, um mit Verzögerungen umzugehen? Es gibt mehrere Optionen mit spielerischen Namen.
6 Taktiken für den Umgang mit Einwänden gegen überfällige Forderungen (PDD):
- „Gut schon“ - ein Produktlimit, damit der Kunde nicht mehr sammelt, als er verkaufen und bezahlen kann;
- „Nicht auf knabenhafte Weise“ ist dasselbe „Lieferung stoppen“ vor der Zahlung. Obwohl es in letzter Zeit besser ist, große Forderungen schrittweise abzubauen, setzt man das Prinzip "50% Versand für 100% Zahlung" um;
- "Auf den Zähler stellen" - Bußgelder, Strafen festlegen. Gericht. Es funktioniert - ja, aber es ist normalerweise selten möglich, die Zusammenarbeit nach dieser Taktik fortzusetzen;
- "Sie - an mich, ich - an Sie" - die Bereitstellung einiger zusätzlicher Präferenzen oder Zugeständnisse des Lieferanten für die Ausführung einer Zahlung. In regionalen Netzwerken hören Lieferanten oft Vorschläge zur Durchführung nicht sehr profitabler Werbeaktionen, die ihnen helfen, ihr Geld so schnell wie möglich zu sehen. Obwohl es immer besser ist zu verhandeln, liegt es bereits im Gewissen der Parteien;
- „Nehmen Sie es sich zu Herzen“ – „Wenn Sie nicht zahlen, bleibe ich ohne Bonus. Wieso tust du mir das an!? Was habe ich dir angetan!?” usw.;
- "Haben Sie ein Gewissen!" „Wir sind immer zu Ihnen gefahren, haben eine Verzögerung erlitten, sind eine Position eingegangen. Jetzt haben wir N Container beim Zoll, wir kassieren Geld für Gehälter und Steuern - zahlen Sie heute, wir sind Partner!
Die Hauptregel hier ist, nicht langweilig „Wann zahlen Sie?“ zu rufen. Jeder Ihrer Anrufe sollte ein Ereignis sein, denn Sie müssen dieses Geld wirklich dringend erhalten. Fixieren Sie jede Vereinbarung, kontrollieren und erreichen Sie ihre Umsetzung.
Schreib die effektivsten Tricks und interessantesten Beispiele in die Kommentare!
