Jedes Unternehmen in der Struktur des Umlaufvermögens hat Forderungen, deren Höhe oft beeindruckend ist. Der Wettbewerb und der Wunsch, das Verkaufsvolumen von Produkten zu steigern, sind gezwungen, einen (gewerblichen) Warenkredit zu verwenden, dh ihre Produkte mit aufgeschobener Zahlung zu verkaufen. Ein übermäßiger Wunsch, den Absatzmarkt mit dieser Vertriebsform zu erweitern, kann jedoch zu einem unkontrollierten Anstieg der Forderungen und einem Rückgang der Liquidität führen. Gleichzeitig läuft das Unternehmen selbst Gefahr, aufgrund eines Engpasses zahlungsunfähig zu werden Geld. Schließlich hat er seine eigenen Verpflichtungen gegenüber Lieferanten von Waren und Dienstleistungen.
Für ein Unternehmen zinslose Bereitstellung Warenkredit Käufern ist nur dann gerechtfertigt, wenn der Vorteil aus Verkäufen mit Zahlungsaufschub mindestens so hoch ist wie die Kosten eines solchen Darlehens. Die Kontrolle und Verwaltung von Forderungen kann ein Unternehmen von diesen Problemen entlasten und damit die Wirtschaftlichkeit in einer komplexen Geschäftswelt steigern.
Debitorenbuchhaltung an sich hat nicht nur negative, sondern auch positive Aspekte. Seine Präsenz weist auf die Attraktivität und Wettbewerbsfähigkeit von Produkten hin und ermöglicht es Ihnen, Käufer anzuziehen, auch solche mit finanziellen Schwierigkeiten. Allerdings ist der Mangel an Mitteln, Ablenkung finanzielle Resourcen Unternehmen und das Risiko von Forderungsausfällen überwiegen diese Größenordnung bei weitem.
Die Hauptaufgabe der Manager besteht darin, ein solches Entscheidungsfindungssystem aufzubauen, das es ermöglicht, die Vorteile und Risiken beim Abschluss von Transaktionen mit Zahlungsaufschub zu bewerten und zu vergleichen. Um die optimale Höhe der Forderungen zu erreichen und deren rechtzeitige Rückzahlung sicherzustellen, wird daher eine Kreditrichtlinie entwickelt und regelmäßig überprüft. Die Kreditpolitik sollte der Entwicklungsstrategie des Unternehmens entsprechen und beinhaltet die Lösung der Hauptfragen: Welchen Gegenparteien kann ein Warenkredit gewährt werden und welche sind unerwünscht? zu welchen Konditionen und für wie lange ein solches Darlehen gewährt wird; Wie ist das Verfahren für den Widerruf von Forderungen.
Elemente der Struktur der Kreditpolitik
Die Struktur der Kreditpolitik lässt sich wie folgt zusammenfassen:
1. Der Zweck der Kreditpolitik und ihre Art.
2. Kriterien zur Bewertung von Käufern und Erstellung einer Bonitätseinstufung.
3. Höchstbetrag und Bedingungen für die Gewährung eines Handelskredits sowie die Höhe des Rabatts (abhängig von der Bewertung des Käufers).
4. Zusammenspiel der am Prozess des Forderungsmanagements beteiligten Abteilungen und Funktionen der Mitarbeiter.
5. Anträge mit Dokumentenformularen, die im Prozess des Forderungsmanagements erforderlich sind.
Lassen Sie uns jedes Element der Struktur der Kreditpolitik genauer betrachten.
Der Zweck der Kreditpolitik sollte mit der Entwicklungsstrategie des Unternehmens übereinstimmen. Ziel kann in der Regel die Steigerung des Umsatzvolumens und der Rentabilität des Unternehmensvermögens bei gleichzeitiger Reduzierung des Insolvenzrisikos sein. Das Ziel einer Kreditpolitik kann darin bestehen, starke langfristige Beziehungen zu Käufern aufzubauen und Schulden auf eine Weise zurückzuziehen, die diese Beziehungen nicht gefährdet.
Beachten Sie! Es ist notwendig, die Art der Kreditpolitik in Abhängigkeit von der Starrheit der Parameter der Kreditvergabe und des Inkassos zu wählen: aggressiv, konservativ und moderat.
Dazu ist es notwendig, den erwarteten Nutzen aus dem Wachstum des Umsatzvolumens und die Kosten der bereitgestellten gewerblichen Kredite ständig zu vergleichen, ohne die Risiken einer Insolvenz zu vergessen.
Es ist wichtig!Käufer haben daher bei Geschäftsabschluss oft nicht die Möglichkeit, die Ware oder das gesamte Einkaufsvolumen zeitnah zu bezahlen Kreditbedingungen müssen für jeden einzeln eingestellt werden. Dazu werden Kriterien und Verfahren zur Bewertung von Käufern zur Bonitätseinstufung festgelegt..
Die Bedingungen und die Höhe der zulässigen Kreditbeträge für jede Kundenkategorie hängen davon ab. Darüber hinaus sollte die Kreditpolitik die Größe und das Verfahren zur Bestimmung des Gesamtlimits der Forderungen des Unternehmens definieren. Der einfachste Weg ist das Studium Jahresabschlüsse und juristische Dokumente Gegenpartei, um es zu bewerten Finanzielle Situation, sowie die Dynamik der Entwicklung und die Zuverlässigkeit als Käufer. Dies geschieht z. Geschäftsbanken die analysieren unternehmerische Tätigkeit Kunden vor der Kreditvergabe. Nützliche Liquiditätskennzahlen Geschäftstätigkeit und Kapitalstrukturindikatoren. Die Gegenpartei kann sich jedoch weigern, Jahresabschlüsse vorzulegen, was Zweifel an der Zweckmäßigkeit der Gewährung eines Handelskredits aufkommen lassen sollte. Schließlich können die Forderungen, die bei der Zusammenarbeit mit einem solchen Käufer entstanden sind, hoffnungslos werden. Bei der Absicht, den Jahresabschluss zu studieren, sollte daran erinnert werden, dass er nicht immer ein wahres und klares Bild vermitteln kann. Daher ist es nicht überflüssig, Ihren eigenen Sicherheitsdienst (falls vorhanden) in diese Arbeit einzubeziehen und zu sammeln Weitere Informationen bezüglich der Gegenpartei:
über echte Besitzer;
das Vorhandensein oder Fehlen von Problemen im Bereich der Besteuerung;
Vorhandensein oder Fehlen von Rechtsstreitigkeiten;
Über Kredit Geschichte und Geschäftsgeschichte, außenwirtschaftliche Tätigkeit;
Filialen, Repräsentanzen und Tochtergesellschaften.
Wenn das Unternehmen nicht über den entsprechenden Service verfügt, ist es bei einem großen Umfang der bevorstehenden Transaktion sinnvoll, die Dienste spezieller Agenturen in Anspruch zu nehmen, um Informationen über die Gegenpartei zu sammeln. Dabei sollte auf die Qualität der Informationen, ausgenommen „Informationsrauschen“, und deren Wert geachtet werden.
Dann wird eine Auswahl von Kriterien getroffen, anhand derer die Kreditwürdigkeit zukünftiger Partner beurteilt wird (z. B. die Gesamtarbeitszeit mit diesem Käufer und das Volumen der Transaktionen mit ihm; positives Feedback andere Organisationen, die Gegenparteien dieses Käufers sind; Stabilität der Erfüllung von Verpflichtungen in Vorperioden; Umschlag von Forderungen; Größe und Zeitpunkt überfälliger Forderungen; Vermögensverhältnisse des Käufers).
Beachten Sie!Das Unternehmen bestimmt unabhängig die für es signifikanten Indikatoren und deren Gewichtung, wobei die Gesamtzahl der Gewichtungen 100 % betragen sollte. Die Auswahl der wichtigsten Bewertungskriterien und die Festlegung ihrer Gewichtung kann kollegial von den Verfahrensbeteiligten (bis auf Vorstandsebene) oder von den für dieses Verfahren Verantwortlichen nach entsprechenden Genehmigungen vorgenommen werden.
Die ausgewählten Kriterien werden von der analytischen Abteilung bzw. auf einer 100-Punkte-Skala bewertet Kreditsachbearbeiter. Dazu ist es notwendig, im Vorfeld ein klares Verfahren mit Standards zur Benotung zu entwickeln. Darüber hinaus ist es notwendig, die Mindestschwelle des Ergebnisses zu bestimmen. Liegt das Rating unter diesem Minimum, wird diese Gegenpartei als unzuverlässig eingestuft.
BEISPIEL 1
Zur Verdeutlichung geben wir eine ungefähre Berechnung der Bewertung des Käufers an, die in der Tabelle dargestellt ist. einer.
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Nr. p / p |
Kriterium |
Spezifisches Gewicht des Kriteriums, % |
Geschätzter Wert für diese Gegenpartei |
Ergebnis (Gruppe 3 × Gruppe 4) |
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Gesamtzeit, die mit diesem Käufer verbracht wurde, und das Volumen der Transaktionen mit ihm |
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Das Vorhandensein von positivem Feedback von anderen Organisationen, die Gegenparteien dieses Käufers sind |
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Stabilität der Erfüllung von Verpflichtungen in früheren Perioden |
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Debitorenumsatz |
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Größen und Laufzeiten überfälliger Forderungen |
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Finanzlage des Käufers |
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Gesamt |
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Wenn die Mindestschwelle für die Bonität und Zuverlässigkeit der Gegenpartei beispielsweise auf 50 Punkte festgelegt wurde, dann gelten die Daten aus Tabelle. 1 zeigen, dass der vorgestellte potenzielle Käufer als Ergebnis der Bewertung 64 Punkte erzielt hat und der Analysedienst eine positive Empfehlung für die Zusammenarbeit mit diesem Unternehmen aussprechen kann. Zur Vereinfachung können Sie Kontrahenten in Abhängigkeit von den Ergebnissen der Bewertung in Gruppen einteilen, zum Beispiel:
- Gruppe I: 75 Punkte oder mehr - Käufern wird eine Gutschrift gewährt Allgemeine Bedingungen, maximale Verzögerungen und andere individuelle Konditionen bei besonderer Bedeutung eines bestimmten Käufers oder erwarteten Vorteilen in der Zukunft;
- Gruppe II: von 50 bis 75 Punkten - es kann ein betragsmäßig begrenztes Darlehen oder ein Zahlungsaufschub gewährt werden, gefolgt von einer strengen Kontrolle der Zahlungsfrist;
- Gruppe III: weniger als 50 Punkte - Käufern wird kein Kredit gewährt.
Im nächsten Schritt werden die Bedingungen für die Vergabe eines gewerblichen Kredits für jede Bonität entwickelt. Zunächst muss die minimal zulässige Bewertung (P min) eines bestimmten Käufers berechnet werden, bei deren Erreichen ihm ein Warendarlehen nach der folgenden Formel nicht verweigert wird:
P min \u003d C × (1 + (D × t/ 365)) / Über Beschaffung,
wobei C die Kosten des gekauften Produktvolumens sind;
D - Prozentsatz alternatives Einkommen(z. B. Gewährung eines Darlehens an ein anderes Unternehmen zu diesem Zinssatz);
t- Laufzeit des Darlehens;
О Käufe - das Volumen des vorgeschlagenen Kaufs durch die Gegenpartei.
BEISPIEL 2
Der Käufer beabsichtigt, Produkte für einen Gesamtbetrag von 330.000 Rubel zu kaufen. Die Kosten für dieses Warenvolumen betragen 259.000 Rubel. Das Unternehmen könnte ein Opportunitätseinkommen in Höhe von 11 % erzielen. Das Darlehen wird für 40 Tage gewährt. Dann das Minimum Kreditbeurteilung der Käufer wird sein: P min \u003d 0,79 oder 79 Punkte (259.000× (1 + (0,11 × 40 / 365)) / 330 000).
Wie Sie sehen, ist es unter diesen Bedingungen sinnvoll, Produkte auf Kredit an diesen Käufer zu verkaufen, wenn seine Bonität 79 oder mehr Punkte beträgt (andernfalls ist ein Geschäft unter solchen Bedingungen unrentabel).
Die akzeptable Laufzeit des Handelskredits hängt meistens von der Höhe der Rabatte ab, die für die vorzeitige Zahlung von Produkten gewährt werden. Sie können den zulässigen Rabatt mit der folgenden Formel berechnen:
Rabatt = D / (D + 365 / ( t - t sk)),
wo t sk — Gültigkeitsdauer des Rabatts.
BEISPIEL 3
Lassen Sie uns die Höhe eines möglichen Rabatts bestimmen, wenn seine Gültigkeitsdauer 5 Tage beträgt. Die Kreditlaufzeit und der Prozentsatz des alternativen Einkommens (wir verwenden die Daten von Beispiel 1) betragen 40 Tage bzw. 11 %.
Rabatt = 0,11 / (0,11 + 365 / (40 - 5)) = 0,01 oder 1 %.
Unter diesen Beleihungskonditionen wäre ein Abschlag von 1% optimal.
Beachten Sie! Um das Interesse von Käufern an Vorauszahlung oder rechtzeitiger Rückzahlung von Forderungen zu wecken, kann ein Unternehmen attraktive Rabattsysteme entwickeln, die vom größten für 100% Vorauszahlung bis hin zu verschiedenen Rabatten für das Einkaufsvolumen, für rechtzeitige oder vorzeitige Zahlung reichen.
Es gibt auch mögliche Optionen für die Anwendung des Systems der Abgrenzung von Strafen und Geldbußen für verspätete Zahlung gemäß dem Schuldentilgungsplan, der im Vertrag widergespiegelt werden sollte. Sie müssen aber gerade bei geringfügigen Verstößen bewusst eingeführt werden, damit sich dies nicht negativ auf die Beziehungen zu Gegenparteien und letztlich auf den Umsatz des Unternehmens auswirkt.
Ein wichtiger Bestandteil der Struktur der Kreditpolitik ist die Regelung des Zusammenwirkens der am Prozess des Forderungsmanagements beteiligten Abteilungen sowie die Abgrenzung der Funktionen und Verantwortlichkeiten der beteiligten Mitarbeiter. Dieser Abschnitt der Kreditrichtlinie dient dazu, die Entscheidungszeit zu verkürzen und in bestimmten Situationen ein einheitliches Interaktionsschema festzulegen. In Unternehmen werden diese Aufgaben häufig durch separate Dokumente - Vorschriften, Verfahren oder Anweisungen - ausgeführt. In der Regel müssen Sie die Aktivitäten vieler Dienste abdecken (Sicherheitsdienste, Finanzen, Recht, Handel, Marketing usw.). Sinnvoll wäre es, die Mitarbeiter durch Prämien oder die Verwendung von Gehaltserhöhungskoeffizienten zu motivieren, die von der Höhe der Forderungen oder der Einhaltung der Rückzahlungsbedingungen abhängig sind.
Es ist wichtig! Dem Bonussystem muss ein System von Strafen (Bemerkungen, Verwarnungen, Kürzung oder Entzug des Bonus) gegenüberstehen. Aber es ist notwendig, nicht für das Erscheinen überfälliger Forderungen, sondern für deren Verletzung eine Geldstrafe zu verhängen Verfahren Forderungsmanagement (z.B. für Fehler bei der Zinsberechnung, für die Lieferung von Produkten mit Versendungssperre dieser Kunde, Verzerrung von Informationen über die Gegenpartei, Nichteinhaltung der Regeln für den Dokumentenumlauf usw.).
Im Prozess des Debitorenmanagements kann auf diverse interne Dokumente nicht verzichtet werden. Die Formulare dieser Dokumente werden Teil der Kreditrichtlinie und werden zusammen mit ihr genehmigt. Es wird helfen, den Prozess der Forderungskontrolle zu formalisieren, z. B. ein Bericht über Abrechnungen mit Schuldnern (Tabelle 2), der die Pünktlichkeit der Rückzahlung von Forderungen gemäß den Vertragsbedingungen widerspiegelt. Dieser Bericht wird wöchentlich oder zehn Tage ausgefüllt.
Tabelle 2. Bericht über Vergleiche mit Schuldnern
Unter Verwendung der allgemein anerkannten Klassifizierung sollten Forderungen aus Lieferungen und Leistungen nach Verjährungsfrist analysiert werden: kurzfristig (betrieblich), langfristig; überfällig; hoffnungslos. Eine detaillierte Schuldenverteilung nach Fälligkeit und für jeden Schuldner kann im Forderungsalterungsregister nachvollzogen werden (Tabelle 3). Die Überwachung des Schuldenstatus in diesem Bericht sollte ein- oder zweimal im Monat erfolgen. Die Aufteilung nach Zahlungszielen erfolgt auf der Grundlage der Unternehmenspolitik im Bereich der Gutschrift von Gegenparteien. Das heißt, wenn die Geschäftsleitung des Unternehmens einen Zahlungsverzug von 15 Tagen für akzeptabel hält, ist eine diesen Zeitraum überschreitende Schuld die Grundlage für eine Intensivierung der Arbeit mit der Gegenpartei, und ein Verzug von mehr als 60 Tagen ist ein Grund, dies zu tun Gericht, dann wird die Form des Forderungsalterungsregisters diese besondere Gruppierung von Forderungen widerspiegeln.
Tabelle 3. Register alternder Forderungen
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Nr. p / p |
Gegenpartei |
Laufzeit der Forderungen |
Der Gesamtbetrag der Schulden, Tausend Rubel. |
Anteil am Gesamtvolumen, % |
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bis zu 15 Tage |
15-30 Tage |
30-60 Tage |
über 60 Tage |
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Tausend Rubel. |
Tausend Rubel. |
Tausend Rubel. |
Tausend Rubel. |
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Die Analyse des Altersregisters ermöglicht es Ihnen, die Veränderung des Prozentsatzes der Forderungen am Gesamtvolumen in verschiedenen Berichtszeiträumen zu kontrollieren und die nominelle Zusammensetzung der Schuldner zu bewerten, wodurch Sie bestimmte Trends erkennen können. Schließlich kann ein einziges Erscheinen eines bewährten Käufers in der Gruppe der überfälligen Forderungen das Ergebnis eines banalen Fehlers oder sogar eines technischen Versagens sein. Die ständige Aufnahme einer Gegenpartei in diese Gruppe signalisiert deren „Unsauberkeit“ oder finanzielle Schwierigkeiten. Dieser Trend impliziert entweder die Beendigung der Kreditvergabe an einen solchen Käufer oder eine radikale Überarbeitung der Kreditbedingungen.
Vorbereitung auf die Entwicklung der Kreditpolitik
Um die mit der Kreditpolitik verbundenen Probleme zu lösen (vergessen Sie nicht, dass sie mit der Entwicklungsstrategie des Unternehmens übereinstimmen müssen), müssen Sie einige vorbereitende Schritte ausführen:
1) Untersuchung der bestehenden Forderungen nach Zeitpunkt des Auftretens, vom Standpunkt der Zahlungsdisziplin, nach Umsatz;
2) installieren maximale Größe Gesamtlimit der Forderungen;
3) Verschuldungsgrenzen für jede Gegenpartei festlegen, diese regelmäßig unter Berücksichtigung der Zahlungsdisziplin anpassen und Marktrisiken für die Aktivitäten dieser Gegenparteien;
4) Planen Sie die Höhe der Forderungen.
Verschiedene Indikatoren helfen dabei, die Höhe der bestehenden Forderungen zu analysieren.
Die Forderungsumsatzquote (About DZ) zeigt, wie schnell das Unternehmen Geld vom Käufer erhält. Zahlung dieser Indikator hergestellt nach der Formel:
Zu DZ = Umsatzerlöse / DZ vgl.
Berechnung des Forderungsumschlags in Tagen, bzw mittlere Periode Inkasso (und vgl.) können wir feststellen, ob die Zahlungseingangsfristen verletzt werden, und auch ermitteln, wie lange dem Käufer im Durchschnitt ein Verzug gewährt wird.
Und sr = Zeitraum (in Tagen) / Über DZ
Und av = DZ av / Umsatz auf Kredit pro Tag.
Das Volumen der Kreditverkäufe pro Tag wird ermittelt, indem das Volumen der Kreditverkäufe für den Zeitraum durch die Anzahl der Tage im Zeitraum dividiert wird.
Um einige der oben genannten Indikatoren zu berechnen, muss außerdem der durchschnittliche Forderungsbetrag ermittelt werden (DZ vgl):
DZ durch = ( Forderungen am Periodenanfang + Forderungen am Periodenende) / 2.
Nachdem Sie den tatsächlichen Stand der Forderungen analysiert haben, können Sie damit beginnen, das Problem der Festlegung des Gesamtlimits im Unternehmen und der Verteilung dieses Limits auf bestimmte Gegenparteien zu lösen.
Betrachten wir die Berechnung dieser Koeffizienten anhand eines Beispiels.
BEISPIEL 4
90 Tage lang erhielt das Unternehmen Erlöse aus dem Verkauf von Produkten in Höhe von 800.000 Rubel. Die Forderungen zu Beginn des Zeitraums beliefen sich auf 400.000 Rubel, am Ende des Zeitraums auf 590.000 Rubel. Das für den nächsten Zeitraum geplante Umsatzvolumen beträgt 1 Million Rubel. (bei der Festlegung einer Forderungsgrenze von nicht mehr als 350.000 Rubel).
DZ cf = (400.000 + 590.000) / 2 = 495.000 Rubel.
Über DZ \u003d 800.000 / 495.000 \u003d 1,62 Umdrehungen.
Und av = 90 / 1,62 = 56 Tage (oder Und av = 495.000 / (800.000 / 90) = 56 Tage).
Geplanter Forderungsumsatz: Über DZ \u003d 1.000.000 / 350.000 \u003d 2,86 Umsatz.
Geplanter Erfassungszeitraum: Und cf = 90 / 2,86 = 31 Tage.
Daher ist das Erreichen der geplanten Parameter in der nächsten Periode nur möglich, wenn die Zahlungsverzögerung auf 31 Tage verkürzt wird.
Laut verschiedenen Experten ist die maximal mögliche Höhe der Investition in gewerbliche Kredite und Forderungen - von 10 bis 30%. Die Höhe der zulässigen Gesamtforderungsgrenze (OL DZ) können Sie nach folgender Formel ermitteln:
OL DZ = (Geplanter Umsatz für den Zeitraum / Zeitraum (in Tagen)) × t,
wo t- Laufzeit des Darlehens.
BEISPIEL 5
Mit einem geplanten Umsatzvolumen von 1 Million Rubel für einen Zeitraum von 90 Tagen. bei einer Kreditlaufzeit von 40 Tagen beträgt das Debitorenbudget: OL DZ = (1.000.000 / 90)× 40 \u003d 444.444 Rubel.
Ein verallgemeinernder Indikator im Schuldenmanagement ist der Koeffizient der überfälligen Forderungen (K usw. DZ), der nach folgender Formel berechnet wird:
Zu pr. DZ \u003d Betrag der überfälligen Schulden / Gesamtbetrag der Forderungen.
Es ist wichtig! Experten auf diesem Gebiet glauben, dass der Betrag von 20 % überfälliger Schulden für die Organisation kritisch wird.
Mit Hilfe des Umleitungsfaktors kann die Entwicklung des Forderungsstandes eines Unternehmens analysiert werden Betriebskapital(K o), berechnet für einen bestimmten Zeitraum:
K o \u003d DZ cf / Gesamtwert Umlaufvermögen.
Das Wachstum dieses Indikators weist auf eine Zunahme des Anteils der Forderungen am Gesamtvolumen des Umlaufvermögens hin. Dadurch sinkt die Liquidität des Unternehmens. Es kommt eine Zeit der Wahl zwischen der Steigerung des Umsatzvolumens bei gleichzeitiger Erhöhung der Forderungen und Aufrechterhaltung der Liquidität.
Beachten Sie! Zur Analyse der Forderungen werden Indikatoren wie das Verhältnis der Verkäufe auf Kredit zum Gesamtumsatz der Periode, die Höhe der Forderungsausfälle usw. verwendet.
Die Indikatoren sollten dynamisch bewertet werden (verfolgen Sie sie nicht nur im Kontext der Kunden des Unternehmens, sondern auch der verkauften Produktpalette). Dies liegt daran, dass die Umsatzzeit für verschiedene Typen Produkte sind unterschiedlich, daher sind die Bedingungen der Rückerstattung unterschiedlich.
Risiken aus Forderungen
Forderungen aus Lieferungen und Leistungen für ein sich aktiv entwickelndes Unternehmen sind ein normales Phänomen. Die vollständige Entsorgung bedeutet die Beendigung der Organisation. Allerdings besteht nach Expertenmeinung ab einer Forderungshöhe von mehr als 30 % des Vermögens ein erhebliches Risiko für den wirtschaftlichen Bestand des Unternehmens. Solange die Käufer ihren Zahlungsverpflichtungen gegenüber dem Unternehmen fristgerecht nachkommen, tritt die Gefahr der Nichtrückzahlung in den Hintergrund. Aber sobald Gegenparteien (auch nur eine) in Zahlungsschwierigkeiten geraten oder der Zahlungsverzug vorsätzlich erfolgt, gibt es sofort Anlass zur Sorge.
Das „Einfrieren“ von Forderungen im großen Stil kann sogar zur Insolvenz führen.
Wenn die feste Überzeugung besteht, dass die überfälligen Forderungen nicht zurückgezahlt werden können, werden sie als uneinbringlich eingestuft. Das Unternehmen kann solche Schulden mit einem erheblichen Abschlag an ein Factoring-Unternehmen (z. B. eine Bank) weiterverkaufen.
Uneinbringliche Forderungen, die nicht veräußert werden können, werden als Verlust abgeschrieben. Wenn ein Unternehmen den Prozentsatz der Nichtrückzahlung von Forderungen ziemlich genau vorhersagen kann, dann für die Zuverlässigkeit Managementberichterstattung zu ihrer Deckung sollte eine Rücklage gebildet werden, da sonst die Nichtrückzahlung der Schuld zur Nichterfüllung der eigenen Verpflichtungen führen kann. Für seine Berechnung können Sie die Statistiken vergangener Perioden verwenden. Die Höhe der Abzüge von der Rücklage, die meistens als Prozentsatz des Erlöses aus Verkäufen auf Kredit festgesetzt wird, sollte festgesetzt werden Rechnungslegungsgrundsätze Betriebsbuchhaltung.
Beachten Sie!Gegen das Risiko des Nichteinzugs von Forderungen kann ein Versicherungsinstrument eingesetzt werden.
Verfügbarkeit Versicherungspolice stark ansteigt Investitionsattraktivität Geschäft. Versicherungsgesellschaft garantiert die Zahlung für die Verbindlichkeiten des Kunden im Falle seiner Insolvenz. Es ist notwendig, das Risiko der Nichterfüllung der Verpflichtungen durch die Gegenpartei zum Zeitpunkt der Vertragsunterzeichnung zu versichern, da Sendungen, die vor Erhalt der Versicherungspolice durchgeführt werden, kein Versicherungsfall sind.
Viele Unternehmen nutzen (trotz häufiger Missverständnisse unter Partnern) bei der Vergabe eines Warenkredits eine persönliche Bürgschaft, um sich gegen Zahlungsausfälle abzusichern CEO Schuldnergesellschaft oder deren Eigentümer (Großaktionär). Es wird davon ausgegangen, dass eine Person, die von der Erfüllung ihrer Verpflichtungen überzeugt ist, die Unterzeichnung dieses Dokuments nicht verweigern wird.
Fazit
Wie Sie sehen, gibt es keine allgemeingültigen Rezepte für das Debitorenmanagement. Der Inhalt der Kreditpolitik jedes Unternehmens wird unterschiedlich sein, da sich jedes Unternehmen an den Besonderheiten seiner Aktivitäten, der Situation in dem von ihm besetzten Marktsegment, der Strategie seines Verhaltens und der Verfügbarkeit von Ressourcen orientieren sollte. Forderungen aus Lieferungen und Leistungen sind ein Unternehmensvermögen und können bei Nichtzahlung beschlagnahmt werden Steuererhebung oder Konkurs anmelden. Aber ein liquider Vermögenswert wird nur eine solche Schuld sein, die schnell genug zurückgezogen werden kann. Daher muss die Qualität der Arbeit mit Forderungen gegeben sein Besondere Aufmerksamkeit.
Egal wie gut die Kreditpolitik entwickelt ist, ohne Überwachung ihrer Umsetzung ist es sinnlos, auf eine sichtbare Wirkung zu warten. Daher sollte der Kreditprozess streng reguliert und die Prognose und Überwachung der Kundenbonität zu einer kontinuierlichen Aktivität werden.
Die Automatisierung des Prozesses der Buchhaltung und des Forderungsabzugs sowie die Einführung einer einzigen Datenbank im gesamten Unternehmen werden die Überprüfung der Kredithistorie von Gegenparteien erheblich vereinfachen. Die elektronische Karte des Kunden muss unbedingt die festgelegten Kreditlimits, Kreditbedingungen, Zahlungsdisziplin usw. widerspiegeln. Das Programm kann so konfiguriert werden, dass bei Überschreitung des Kreditlimits oder Zahlungsverzug die Gegenpartei automatisch auf die schwarze Liste gesetzt wird , und der Versand von Produkten an einen solchen Käufer wird ausgesetzt, bis Abrechnungsprobleme gelöst sind.
Forderungen sind zweifellos ein komplexes Verwaltungsobjekt, das die Annahme qualifizierter Entscheidungen in verschiedenen Bereichen erfordert: Finanzen, Recht, Marketing. Ihre Umsetzung wird dazu beitragen, das Wohlergehen von Geschäftsinhabern zu verbessern.
E. A. Kozhevnikova,
Führender Ökonom, CJSC Orenburgtransneft
Im Verlauf der finanziellen und wirtschaftlichen Tätigkeit muss das Unternehmen ständig Abrechnungen mit seinen Gegenparteien, dem Budget, Steuerbehörden. Beim Versand von hergestellten Produkten oder der Erbringung bestimmter Dienstleistungen erhält das Unternehmen in der Regel nicht sofort Geld, d.h. Tatsächlich verleiht es Käufern. Daher werden in der Zeit vom Zeitpunkt des Versands der Produkte bis zum Zeitpunkt des Zahlungseingangs die Mittel des Unternehmens in Form von Forderungen stillgelegt. Die Höhe der Forderungen wird von vielen Faktoren bestimmt: der Art des Produkts, der Marktkapazität, dem Grad der Marktsättigung eines gegebenen Marktes
Produkte, die Vertragsbedingungen, das im Unternehmen eingeführte Abrechnungssystem usw. Der letzte Faktor ist für einen Finanzmanager besonders wichtig.
Forderungen sind also Beträge, die Kunden dem Unternehmen schulden. Diese Schulden werden während des Verkaufs gebildet und werden nach einer bestimmten Zeit zu Bargeld.
Die Hauptzahlungsarten für die gelieferten Produkte sind Verkäufe gegen Barzahlung und in Form von bargeldlosen Zahlungen. Eine stabile Wirtschaft wird dominiert bargeldlose Zahlungen mit Hilfe von Schecks, Wechseln etc.
Das Debitorenmanagement beinhaltet in erster Linie die Kontrolle über den Geldumsatz in den Kalkulationen. Als positiver Trend gilt die Beschleunigung der Umsatzdynamik. Von großer Bedeutung ist die Auswahl potenzieller Käufer und die Festlegung der Zahlungsbedingungen für die in den Verträgen vorgesehenen Waren.
Die Auswahl potenzieller Käufer erfolgt nach informellen Kriterien, nämlich unter Berücksichtigung von:
Einhaltung der Zahlungsdisziplin in der Vergangenheit;
vorausschauend finanzielle Möglichkeiten der Käufer die von ihm angeforderte Warenmenge zu bezahlen;
Höhe der aktuellen Zahlungsfähigkeit;
Niveau der finanziellen Stabilität;
wirtschaftliche u finanzielle Bedingungen Unternehmensverkäufer (Überbestände, Grad des Bedarfs an Bargeld usw.).
Die notwendigen Informationen für die Analyse potenzieller Käufer können dem veröffentlichten entnommen werden Finanzberichterstattung, von spezialisiert Nachrichtenagenturen, aus informellen Quellen.
Das Debitorenmanagement umfasst die folgenden Schritte:
· Definition der Kreditpolitik für verschiedene Käufergruppen und Produktarten (differenzierter Ansatz);
Analyse und Ranking der Käufer in Abhängigkeit vom Einkaufsvolumen, den vorgeschlagenen Lieferbedingungen und in Abhängigkeit von der Historie Kreditbeziehungen;
· Kontrolle von Abrechnungen mit Schuldnern über gestundete oder überfällige Forderungen;
Der Einsatz verschiedener Methoden zur Steigerung des Forderungsumschlags;
Entwicklung von Bedingungen für den Verkauf von Waren, die dem Unternehmen einen garantierten Geldfluss bieten;
· Entwicklung der Prognose der Geldeingänge vom Schuldner.
Die wichtigsten Methoden des Forderungsmanagements sind:
1) Abrechnung von Bestellungen, Ausführung der entsprechenden Dokumente und Feststellung der Art der Forderungen;
2) Durchführung einer ABC-Analyse des Schuldners, d. h. Hervorhebung der wichtigsten Forderungen in Gruppe A und B;
3) Bewertung des realen Werts der Forderungen unter Berücksichtigung der Inflation;
4) Festlegung konkreter Skontobeträge bei vorzeitiger Zahlung;
5) Verringerung der Forderungen um den Betrag uneinbringlicher Forderungen;
6) Bewertung der Möglichkeit des Factorings, dh des Verkaufs von Forderungen.
Die Höhe der Forderungen wird durch die vom Unternehmen selbst entwickelte Kreditpolitik beeinflusst.
Die Bezahlung von Waren durch Stammkunden erfolgt in der Regel auf Kredit, und die Kreditbedingungen hängen von vielen Faktoren ab. Ausarbeiten Kreditpolitik Käufer seiner Produkte muss das Unternehmen über folgende Kernfragen entscheiden:
1) Laufzeit des Darlehens . Meistens werden standardisierte Zahlungsvereinbarungen einschließlich der Leihdauer verwendet, jedoch sind auch Abweichungen von dieser Richtlinie möglich. Bei der Bestimmung der maximal zulässigen Zahlungsfrist für die gelieferten Produkte im Vertrag sollte dies berücksichtigt werden Legale Aspekte Abschluss von Lieferverträgen und wirtschaftliche Folgen die eine oder andere Option (insbesondere unter Berücksichtigung der Auswirkungen der Inflation);
2) Kreditstandards . Durch den Abschluss eines Vertrags über die Lieferung von Produkten und die Festlegung der darin enthaltenen Zahlungsbedingungen kann das Unternehmen die von ihm gegenüber den Käufern festgelegten Kriterien der finanziellen Stabilität einhalten. Je nachdem, wie kreditwürdig und zuverlässig der Käufer ist, können sich die Vertragsbedingungen, einschließlich derjenigen in Bezug auf den gewährten Rabatt, die Größe der Produktcharge, die Zahlungsweise und andere, ändern;
3) Rückstellungssystem für uneinbringliche Forderungen . Bei Vertragsabschlüssen erwartet das Unternehmen selbstverständlich den rechtzeitigen Zahlungseingang. Die Möglichkeit des Auftretens überfälliger Forderungen und die vollständige Zahlungsunfähigkeit des Käufers sind jedoch nicht ausgeschlossen. Daher gibt es eine Praxis der Bildung von Rücklagen für zweifelhafte Forderungen, die es erlaubt, erstens Quellen zur Deckung von Verlusten zu bilden und zweitens eine realistischere Beschreibung der eigenen finanziellen Situation zu haben. Daten über Wertberichtigungen für zweifelhafte Forderungen und tatsächliche Verluste im Zusammenhang mit der Nichtzahlung von Forderungen sollten einer sorgfältigen regelmäßigen Analyse unterzogen werden;
4) Zahlungseinzugssystem . Dieser Abschnitt der Arbeit mit Schuldnern umfasst die Entwicklung von:
Verfahren für die Interaktion mit ihnen im Falle einer Verletzung der Zahlungsbedingungen;
Kriterienwerte von Indikatoren, die die Bedeutung von Verstößen angeben;
Bestrafungssysteme für unehrliche Auftragnehmer;
5) Rabattsystem . Früher lag der Schwerpunkt auf repressiven Methoden im Umgang mit skrupellosen Schuldnern; Viel effektiver sind Anreizmethoden, die in diesem Fall darin bestehen, Käufern die Möglichkeit zu geben, einen Rabatt auf den Verkaufspreis zu erhalten. In wirtschaftlich Industrieländer Einer der häufigsten ist der Schematyp « d/ krein n» (d/ k Netz n) , bedeutet, dass:
Der Käufer erhält einen Rabatt d (in Prozent) bei Zahlung für die erhaltene Ware innerhalb k Tage ab Beginn der Gutschriftfrist (z. B. ab Erhalt oder Versand der Ware);
Käufer zahlt Vollständige Kosten Ware, wenn die Zahlung im Zeitraum vom (k + 7)ten bis erfolgt n-th Tag der Zahlungsfrist (daher übrigens auch die semantische Aufladung des Begriffs Netz - bis zum Ende der Leihfrist ist der Käufer verpflichtet, seine Verpflichtungen gegenüber dem Lieferanten zu „begleichen“);
Bei Nichtzahlung innerhalb von n Tagen wird der Käufer gezwungen, eine zusätzliche Geldbuße zu zahlen, deren Höhe je nach Zahlungszeitpunkt variieren kann.
Das Forderungsmanagementsystem erfordert eine ständige Überwachung einer Reihe von Parametern.
Diese beinhalten:
Zeitpunkt des Umlaufs der in Forderungen investierten Mittel;
Die Struktur der Schuldner nach verschiedenen Kriterien;
· angewandte Vergleichsschemata mit Käufern und die Möglichkeit ihrer Vereinigung, das Schema der Kontrolle über die Erfüllung ihrer Verpflichtungen durch die Schuldner;
· Kontrollsystem und Grundsätze des Vorbehalts zweifelhafter Forderungen;
ein System, um gegen skrupellose oder leistungsschwache Käufer vorzugehen usw.
Entscheidungsfindungsverfahren für die genannten Parameter sind meist informeller Natur und werden mit der Entwicklung des Unternehmens entwickelt. Das Unternehmen muss sich jedoch entwickeln Forderungsmanagement-Strategie was dazugehören sollte Finanzpolitik Organisationen.
Um den Cashflow zu maximieren, entwickelt sich das Unternehmen ein System von Verträgen mit flexiblen Bedingungen der Bedingungen ihrer Zahlungsformen . Diese Bedingungen umfassen:
1) Vorauszahlung. Wird der Vertrag gegen Vorkasse abgeschlossen, so sieht der Vertrag in der Regel einen Skontoabzug vor;
2) Übertragung zur Umsetzung. Das Unternehmen behält sich das Eigentum an der Ware bis zur Bezahlung vor;
3) Ausstellung einer Zwischenrechnung. Diese Methode wird beim Abschluss langfristiger Verträge angewendet. Diese Technik trägt zum regelmäßigen Geldzufluss des Unternehmens bei. Es besteht in der Rechnungsstellung bei Lieferung der Produkte;
4) flexible Preisgestaltung. Hier kommt die Entwicklung flexibler Preise, die:
An den allgemeinen Inflationsindex gebunden sein;
Abhängig vom Inflationsniveau für bestimmte Produkte;
Berücksichtigen Sie die tatsächliche Zahlungsfrist und profitieren Sie von alternativen Geldanlagen;
5) Bankgarantie. Die Bank erstattet den geforderten Betrag bei Zahlungsverzug des Gläubigers mit seinen Verbindlichkeiten.
Eine Vertragsstrategie sollte flexibel sein, wenn:
wenn eine vollständige Vorauszahlung nicht möglich ist, sollte eine Teilzahlung verlangt werden;
Es ist notwendig, ein Rabattsystem einzuführen und nicht Streurabatte bestimmte Typen Waren;
· in ohne Fehler Bewertung der Auswirkungen von Rabatten auf die finanzielle Leistung des Unternehmens;
· Ziele setzen, zB kann ein Teil der Verkäufe auf Kredit nur für Stammkunden reserviert werden; behalten Sie sich einen Teil des Umsatzes vor Notfall und um neue Märkte zu erschließen;
· Vergütung des Verkaufspersonals in Abhängigkeit von der Höhe der Forderungen und deren Abbau festlegen.
Es ist gerechtfertigt, eine Rabattklausel in den Vertrag aufzunehmen, wenn dies zu einer Umsatzsteigerung und einer Gewinnsteigerung führt. Bei akuter Liquiditätsnot im Unternehmen können Rabatte gewährt werden. In diesem Fall, auch wenn die insgesamt finanzielle Ergebnisse für eine bestimmte Transaktion negativ sein wird, führt die Einführung eines Rabatts zu einer Erhöhung der Barmittel, was jedoch nur kurzfristig akzeptabel ist.
Ceteris paribus führen Nachlässe für vorzeitige Warenzahlungen zu einem besseren Ergebnis als die Einführung von Mahngebühren.
Debitorenkontrolle umfasst die Rangfolge der Forderungen nach dem Zeitpunkt ihres Auftretens. Die gebräuchlichste Einteilung sieht folgende Gruppierung (in Tagen) vor:
0 – 30; 31 – 60;
61 – 90; 90 – 120;
Andere Gruppierungen sind ebenfalls möglich. Darüber hinaus gilt es, Forderungsausfälle zu kontrollieren, um die notwendige Rücklage zu bilden.
Die Analyse und Kontrolle des Forderungsniveaus kann anhand absoluter und relativer Indikatoren durchgeführt werden, die dynamisch berücksichtigt werden. Von erheblichem Interesse ist insbesondere die Kontrolle über die rechtzeitige Rückzahlung von Schulden durch Schuldner. Dazu können Sie zusätzlich zu den Indikatoren für das Vorhandensein überfälliger Forderungen, die in Formular Nr. 5 "Anhang zur Bilanz des Unternehmens" angegeben sind, die Rückzahlungsquote der Forderungen verwenden, die als Verhältnis der berechnet wird durchschnittliche Forderungen für die Haupttätigkeit (Vergleiche mit Schuldnern für Waren, Bauleistungen und Dienstleistungen; Verrechnungen auf erhaltene Schuldscheine; an Lieferanten und Auftragnehmer gewährte Anzahlungen) zu Verkaufserlösen. Der Wert dieses Indikators hängt von der Art der im Unternehmen vorherrschenden Verträge ab. Wenn also der Hauptstandardvertrag eine Zahlung innerhalb von zwei Wochen ab Versanddatum der Ware vorsieht, beträgt der kritische Wert des Koeffizienten 1/26. Wenn also der berechnete Wert des Koeffizienten 1/26 übersteigt, können wir daraus schließen, dass das Unternehmen Probleme mit seinen Schuldnern hat.
Die gebräuchlichsten Methoden, um Schuldner zu beeinflussen, um Schulden zurückzuzahlen, sind das Versenden von Briefen, Telefonanrufen, persönlichen Besuchen und der Verkauf von Schulden an spezielle Organisationen.
Abhängig von der Größe der Forderungen, der Anzahl der Abrechnungsbelege und der Debitoren kann die Analyse ihrer Höhe sowohl durch eine kontinuierliche als auch durch eine selektive Methode durchgeführt werden. Allgemeines Schema Kontrolle und Analyse umfassen in der Regel mehrere Phasen:
· Bühne 1 . Die kritische Forderungshöhe ist festgelegt; Alle Abrechnungsunterlagen bei Überschreitung der kritischen Verschuldung sind prüfungspflichtig;
· Stufe 2 . Aus den übrigen Abrechnungsbelegen wird eine Kontrollprobe angefertigt. Dabei kommen verschiedene Methoden zum Einsatz. Eine der einfachsten ist die n-Prozent-Prüfung (zB bei n = 10 % wird jedes zehnte Dokument geprüft, auf irgendeiner Basis ausgewählt, zB bis zum Entstehungszeitpunkt der Verpflichtung);
· Stufe 3 . Die Echtheit der Forderungsbeträge in den ausgewählten Abrechnungsbelegen wird geprüft. Insbesondere können Briefe an Gegenparteien mit der Bitte gesendet werden, die Echtheit des im Dokument eingetragenen oder verbuchten Betrags zu bestätigen;
· Stufe 4 . Die Signifikanz der identifizierten Fehler wird bewertet. Dabei können unterschiedliche Kriterien herangezogen werden.
Die Frage der Kreditwürdigkeit von übereinstimmenden Forderungen und Abbrechnungsverbindlichkeiten. Hier können sich die Positionen eines Analysten und eines Bilanzbuchhalters diametral gegenüberstehen: Ersteres lässt die Möglichkeit des Vergleichs zu (insbesondere die gesamte Analyse der Liquidität und Solvabilität unter Verwendung spezielle Koeffizienten auf der Grundlage eines solchen Vergleichs), die zweite nicht.
Es wird manchmal angenommen, dass Forderungen beliebig sein können, solange sie die Verbindlichkeiten nicht übersteigen, und dass die Analyse nur berücksichtigen sollte
Unterschied zwischen ihnen. Diese Meinung ist zutiefst falsch, da das Unternehmen verpflichtet ist, seine Verbindlichkeiten zurückzuzahlen, unabhängig davon, ob es Schulden von seinen Schuldnern erhält oder nicht. Daher sollte bei der Analyse von Forderungen und Verbindlichkeiten getrennt betrachtet werden: Forderungen als vorübergehend aus dem Verkehr gezogene Gelder und Verbindlichkeiten als vorübergehend in Umlauf gebrachte Gelder.
Die Kehrseite des Umsatzwachstums ist fast immer ein Anstieg der Forderungen. In der aktuellen Nachkrisensituation geht eine Steigerung von Produktion und Absatz nicht mehr Schlüssel Faktor Unternehmensentwicklung. Der Hauptindikator für Stabilität ist eine kompetente Kontrolle, Planung und Verwaltung von Forderungen.
Bei der Entscheidung über die Gewährung eines Darlehens an den Käufer sind vor allem folgende Punkte von Bedeutung:
- die Laufzeit der Stundungsvereinbarung (in der Regel werden Standardverträge mit vorgegebener Leihfrist verwendet);
- das Niveau der Zahlungsfähigkeit und Zuverlässigkeit des Kunden, wobei beim Sammeln von Informationen nicht nur auf offene Quellen, sondern auch auf inoffizielle (z. B. persönliche Kontakte in Aufsichts- und Strafverfolgungsbehörden) geachtet wird;
- Schaffung eines Rücklagensystems im Falle von Forderungsausfällen. Der zuverlässigste und ehrlichste Kunde, basierend auf allen Standardvertrag ist im Falle höherer Gewalt von der Haftung befreit, und zwar ohne Rücksicht auf die Umstände höhere Gewalt sehr selten sind sie der eigentliche Grund für Zahlungsausfälle, sie sollten nicht abgezinst werden;
- Schaffung eines zuverlässigen Mechanismus für die Arbeit mit Problemzahlern. Diese Verantwortung wird in der Regel dem Enterprise Security Service übertragen. Außerdem kommen sie zum Einsatz Finanzinstrumente, wie z. B. die Fälligkeit von Zinsen für jeden Tag des Verzugs, einschließlich des Zahlungstages, die Änderung der Vertragsbedingungen insgesamt;
- Gewährung eines Abschlags, dessen Höhe umgekehrt proportional zur Laufzeit des Darlehens ist. Daher wird der Kunde daran interessiert, die Schulden so schnell wie möglich zurückzuzahlen.
Zunächst werden das Niveau und die Dynamik der Verschuldung in der Vorperiode anhand der Formel analysiert:
Kdz \u003d Z / A,
wobei Kdz ein Koeffizient ist, der den Grad der Beteiligung des Betriebskapitals an Forderungen angibt;
Z - die Höhe der Schulden;
A ist der Gesamtbetrag des Betriebskapitals.
Ein wichtiger Indikator für die Qualität der Forderungen ist die Umlaufquote des in DZ investierten Betriebskapitals, die nach folgender Formel berechnet wird:
KO \u003d ODER / Z,
wobei KO - die Anzahl der Umdrehungen der Fernerkundung im betrachteten Zeitraum;
RR - die Höhe des Umsatzes im Berichtszeitraum;
Danach wird die Höhe der Forderungsausfälle nach folgender Formel bestimmt:
Kpr \u003d Zpr / Z,
wobei Kpr ein Koeffizient ist, der die Höhe der überfälligen Schulden ausdrückt;
Zpr - im Berichtszeitraum nicht vertragsgemäß gezahlte Schulden;
Z - die Höhe der Schulden im Berichtszeitraum.
Dann wird der Effizienzkoeffizient der Investition des Betriebskapitals in Forderungen bestimmt:
Edz \u003d Pdz - Zdz - Pdz,
wobei Edz das Effizienzverhältnis der in Forderungen investierten Mittel ist;
Pdz - erhaltener Gewinn aufgrund des Verkaufs zu vertraglichen Bedingungen;
Zdz - Kosten im Zusammenhang mit der Durchführung der Kreditvergabe (Überprüfung, Arbeit mit Schuldnern usw.);
Pdz - die Höhe der finanziellen Verluste durch die Nichtrückzahlung von Schulden.
Sdz \u003d Oder + Ks x (Pdn + Ppr),
wo Sdz - der Betrag der in Forderungen investierten Mittel;
Op - das geplante Verkaufsvolumen auf Kredit;
Kc - das Verhältnis von Kosten und Preis von Produkten;
Pdn - der gewichtete Durchschnitt der Anzahl der Tage, für die die Waren auf Kredit versandt werden;
Pdr - die Dauer des Zahlungsverzugs, Tage.
Wenn ein Unternehmen nicht die erforderlichen Mittel in Forderungen investieren kann, muss eine Anpassung der geplanten Einnahmen und Gewinne aus dem Verkauf von Schulden vorgenommen werden.
Eine der neuen Methoden des Schuldenmanagements ist die Refinanzierung von Forderungen, deren Hauptformen Factoring, Forfaitierung, Wechselbuchhaltung sind.
Von besonderem Interesse für das Unternehmen ist Factoring als Instrument, das eine Vielzahl von Lieferantenrisiken abdeckt. Darüber hinaus verlängert sich die Kapitalumschlagszeit, für einen relativ geringen Prozentsatz optimiert das Unternehmen die Finanzstruktur und es entstehen keine zusätzlichen Kosten für die Arbeit mit Problemkunden.
Eine der wesentlichen Bedingungen für die Kreditvergabe ist die Festlegung der Vertragslaufzeit. Durch die Verlängerung der Vertragslaufzeit steigen Umsatzvolumen und Umsatz, aber die Höhe der Mittel, die in Forderungen investiert werden müssen, steigt und der Finanzzyklus des Unternehmens verlängert sich. Indem man sich ein Limit setzt Kreditvereinbarung all dies muss berücksichtigt werden.
Das Unternehmen bestimmt selbst die Bedeutung jedes der Faktoren, wägt alle potenziellen Risiken ab und erstellt seine Kreditpolitik, die bestimmt Kreditlimit für jeden einzelnen Zeitraum.
In Kombination mit der Laufzeit, für die das Darlehen gewährt wird, sind insbesondere die Kosten von Bedeutung. Bestimmt durch das System der Preisnachlässe für sofortige Abrechnungen für die Lieferung von Produkten. Basierend auf diesen Indikatoren wird der Zinssatz für das gewährte Darlehen berechnet:
Pg \u003d Tss x 360 / Sp,
wo Pg - der Zinssatz für das Darlehen;
Сс - Rabatt für sofortige Zahlung ohne Verzögerung;
Cn - die Laufzeit des Darlehensvertrags.
Ein Merkmal der Aufstellung der genannten Norm ist ihre Bindung an Zinssatz an Bankdarlehen. In allen Situationen sollte es niedriger sein als in Finanzinstitutionen. Andernfalls ist es für die Gegenpartei rentabler, einen Kredit bei einer Bank aufzunehmen und die Lieferung auf Vorauszahlungsbasis zu bezahlen.
Basierend auf den Erfahrungen inländischer Unternehmen ist es möglich, einen Algorithmus zu erstellen, der den Grad der Verantwortung jedes Mitarbeiters im Prozess des Forderungsmanagements anzeigt. In der Regel kümmert sich der kaufmännische Bereich des Unternehmens (Vertrieb) um den Verkauf und die Kasseneingänge, Finanzdienstleistung zuständig für Informations- und Analysearbeit. Der Rechtsdienst ist für den einwandfreien Zustand des Dokumentenflusses bei problematischen Sendungen (eine notwendige Voraussetzung im Falle eines Rechtsstreits) verantwortlich. Wenn die Schulden problematisch werden, wird der Sicherheitsdienst des Unternehmens mit der Arbeit verbunden.
Darüber hinaus ist es wichtig, dass die Funktionen der Ausführenden bei der Arbeit mit einem Kunden nicht doppelt vorhanden sind. Andernfalls kommt es zu Inkonsistenzen zwischen den Abteilungen, was zu einer Verringerung der Effizienz führt. Daher ist es notwendig, nicht nur die Funktionen zwischen den Abteilungen klar zu verteilen, sondern auch ihre Aktionen in allen Phasen der Arbeit mit einem Problemkunden klar zu beschreiben (siehe Tabelle).
Verteilung der Funktionen von Darstellern bei der Arbeit mit Kunden
Stufe Forderungsmanagement | Aktionen der Abteilungen für die Verwaltung von Forderungen | Zuständige Abteilung |
| Festlegung der Zahlungsfrist im Rahmen des Vertrages | Unterzeichnung einer Vereinbarung | Finanzdirektor |
| Ausstellung einer Rechnung zur Zahlung | Verkaufsabteilung | |
| Warenversand und Versandunterstützung (Ausstellen von Rechnungen, Erhalt der Bestätigung des Kunden, dass die Ware in ordnungsgemäßer Menge und Qualität eingegangen ist) | Verkaufsabteilung | |
| Erinnerung des Zahlungstermins (drei Werktage vor Vertragsende) | Verkaufsabteilung | |
| Kontrolle über verspätete Zahlungen bis zu 7 Werktage | Ermittlung der Gründe für den Zahlungsverzug | Verkaufsabteilung |
| Abstimmung des Tilgungsplans für überfällige Forderungen | Finanzabteilung | |
| Abbruch weiterer Sendungen | Kaufmännischer Leiter | |
| Schriftliche Mitteilung über den Beginn der Anwendung von Strafen | Finanzdirektor | |
| 7 bis 30 Werktage | Entstehung einer Geldbuße | Finanzdirektor |
| Tägliche Erinnerungsanrufe | Verkaufsabteilung | |
| Persönliches Treffen mit dem Leiter oder Eigentümer des Unternehmens des Schuldners | Kaufmännischer Leiter, Verkaufsabteilung | |
| Schriftliche Mitteilung über die Vorbereitung des Rechtsstreits | juristische Dienstleistung | |
| 30 bis 60 Werktage | Wiederholtes persönliches Treffen mit dem Leiter oder Eigentümer des Unternehmens des Schuldners, wobei alle möglichen Maßnahmen ergriffen werden, um eine Kompromisslösung zu finden | Leiter Sicherheit, Verkaufsabteilung |
| Formelle Beschwerde (schriftlich) | juristische Dienstleistung | |
| mehr als 60 arbeitstage | Klage einreichen | juristische Dienstleistung |
Ein zusätzlicher Anreiz, der die Zahl der Forderungsausfälle reduzieren kann, ist eine so unbeliebte Maßnahme wie das Herstellen eines Zusammenhangs zwischen Bonuszahlungen an Vertriebsmitarbeiter und dem Stand der Gesamtforderungen im Unternehmen. Trotz der Tatsache, dass im Prozess der Beurteilung der Zahlungsfähigkeit potenziellen Kunden An seiner Zuverlässigkeit nehmen ausnahmslos alle Unternehmensbereiche teil, es sind die Spezialisten der Verkaufsabteilung, die das erste Glied in der Kette des Anfangs sind vertragliche Beziehungen, haben sie immer zuverlässigere und aktuellere Informationen über die Marktlage und die Zahlungsfähigkeit bestimmter Gegenparteien. Auf der Grundlage von Informationen, die von der Verkaufsabteilung an andere Abteilungen des Unternehmens übermittelt werden, wird entschieden, ob Verträge über Zahlungsaufschub unterzeichnet oder nicht unterzeichnet werden.
Ebenso zuständig ist die Finanzabteilung des Unternehmens, die unter anderem eine fehlerfreie Analyse des Gesamtforderungsstandes für das gesamte Unternehmen durchführt. Die dabei möglichen systemischen Fehler sind für die Unternehmenstätigkeit nicht weniger gefährlich als der Eintritt von Forderungsausfällen durch das Sammeln falscher Informationen über potenzielle Kunden.
Eine Bilanzierung und zeitnahe Analyse des Forderungsstandes ist derzeit ohne den Einsatz spezieller nicht möglich Computerprogramme und Automatisierung der Buchhaltung Bareinnahmen. Dies ist auf das Wachstum des Versandvolumens, der Anzahl der ausgestellten Rechnungen und Vereinbarungen über Zahlungsaufschub zurückzuführen. Gleichzeitig ist es möglich, nicht nur nach Kontrahenten und Zeiträumen zu analysieren, sondern auch zu erkennen, für welche Produktgruppen, in welchem Preissegment, aussichtslos und aussichtslos ist Problem Schulden. Dies wiederum ermöglicht es Ihnen, die Risiken genauer einzuschätzen, wenn Sie entscheiden, ob Sie einen Vertrag mit einem bestimmten Käufer abschließen.
Abschließend fügen wir hinzu, dass im Prozess des Forderungsmanagements die Professionalität und ein hohes Maß an Motivation des an diesem Prozess beteiligten Personals von großer Bedeutung sind. Alles machen erforderliche Dokumente Bestätigung des Versands muss die Abtretung der Pflichten an die Gegenpartei genau rechtzeitig und ordnungsgemäß erfüllt werden. Die Praxis kennt viele Beispiele, in denen der Schuldner während des Prozesses von Zahlungen befreit wurde, weil der Kläger nicht alle erforderlichen, korrekt ausgeführten Dokumente vorgelegt hat, die die Tatsache der Versendung und die Bereitstellung eines Darlehens bestätigen.
In der modernen Wirtschaftspraxis werden Forderungen in folgende Arten eingeteilt:
Forderungen für Waren, Bauleistungen, Dienstleistungen;
Forderungen für Abrechnungen mit dem Budget;
Forderungen aus Abrechnungen mit Personal;
Andere Arten von Forderungen.
Unter den aufgeführten Arten entfällt das größte Forderungsvolumen von Unternehmen auf die Schulden der Käufer für versendete Produkte. Im Gesamtbetrag der Forderungen machen Abrechnungen mit Käufern 80-90% aus.
Debitorenmanagementrichtlinie ist Teil der Optimierung des gesamten Betriebskapitalmanagements und der Marketingpolitik der Organisation gesamte Größe dieser Forderung und Sicherstellung ihrer rechtzeitigen Einziehung.
Insgesamt sind die Kosten und Nutzen der Bereitstellung Handelskredit wird von vielen Faktoren abhängen . Zu den externen gehören:
die allgemeine Wirtschaftslage. Die finanzielle Leistungsfähigkeit der Käufer und deren Zahlungsfähigkeit hängen maßgeblich von der allgemeinen Wirtschaftslage ab.
Der Zustand der Nachfrage nach Produkten und Marktbedingungen. Ceteris paribus wird die Kostenkurve ungenutzter Möglichkeiten für Unternehmen, die hart am Markt konkurrieren und einen geringen Umsatzanteil haben, höher sein als für Monopolunternehmen mit einer stabilen Kundschaft;
Die wichtigsten internen Faktoren sind:
Unternehmen mit Überschuss Produktionsstätten und niedrigen variablen Betriebskosten, können eine liberalere Kreditpolitik verfolgen als Unternehmen, die mit voller Kapazität und geringer Bruttomarge arbeiten.
· Bedingung Buchhaltung Inventar, die Existenz eines effektiven Systems interne Kontrolle;
Forderungseinzugspolitik. Je aktiver das Unternehmen beim Forderungseinzug ist, desto kleiner sind seine Salden und desto höher ist die Qualität der Forderungen;
Einige Faktoren lassen sich nur schwer als extern oder intern unterscheiden, wie zum Beispiel: Zahlungsdisziplin der Käufer, Laufzeit des Darlehens ( Kreditlaufzeit);
Kreditlaufzeit(Kreditlaufzeit) kennzeichnet die Verjährungsfrist, sie reicht in der Regel von 30 bis 120 Tagen. Faktoren, die die Laufzeit des Darlehens beeinflussen: Ablaufdatum, Verbrauchernachfrage, Kosten, Rentabilität und Standardisierung, Kreditrisiko, Einkaufsvolumen., Wettbewerb.
Kreditstandards- Minimum finanzielle Stabilität, die Kunden haben müssen, um die Zahlung aufschieben zu können.
Die Höhe des Darlehens(Kreditlimit) bezeichnet die Höchstgrenze der Höhe der Schuld des Käufers auf der gewährten Ware (Handels-) oder Verbraucherkredit.
Zahlungseinzugsrichtlinie, wird durch den Grad der Loyalität gegenüber Kunden, die mit Zahlungen in Verzug geraten, hinsichtlich der erneuten Gewährung eines Kredits und der Anwendung von Vertragsstrafen für verspätete Erfüllung von Verpflichtungen bestimmt.
Ein weiterer Faktor, der die Höhe der Forderungen beeinflusst, ist die gewählte Art der Kreditpolitik der Organisation: Die konservative Art der Kreditpolitik der Organisation zielt auf Minimierung ab Kreditrisiko. Die moderate Art der Kreditpolitik konzentriert sich auf das durchschnittliche Kreditrisiko beim Verkauf von Produkten mit Zahlungsaufschub. Die aggressive Art der Kreditpolitik der Organisation basiert auf der Aufgabe, zusätzlichen Gewinn zu maximieren, unabhängig davon hohes Level Kreditrisiko.
Forderungen werden klassifiziert:
- nach Fälligkeit (kurzfristig – Zahlungen werden innerhalb von 12 Monaten nach dem Bilanzstichtag erwartet; langfristig – Zahlungen werden mehr als 12 Monate nach dem Bilanzstichtag erwartet);
- nach dem Grad der Möglichkeit der Einziehung (laufend - Schulden innerhalb der vertraglich festgelegten Zahlungsfristen; zweifelhaft - das Fälligkeitsdatum wurde bereits überschritten, aber das Unternehmen ist sicher, dass die Mittel eingehen werden; uneinbringlich - Schulden sind unrealistisch einzuziehen ).
Unternehmen können je nach Größe ihrer Geschäftstätigkeit eigene Forderungsklassifikationen festlegen.
So vermeiden Sie zweifelhafte und uneinbringliche Forderungen
Es gibt mehrere Möglichkeiten, Forderungsausfälle zu verhindern oder zu minimieren.
1. Vorauszahlung
Drohen Probleme mit dem Käufer, ist es besser, mit ihm eine Vereinbarung auf Vorauszahlungsbasis abzuschließen. Außerdem muss die Anzahlung in diesem Fall 100 % betragen. Dann haben Sie als Lieferant keine Schuldenprobleme.
2. Sicherheit in Form von Pfand, Bürgschaft, Bankgarantie
3. Gegenschuld (Kreditorenbuchhaltung)
Bei einer Gegenschuld ist es möglich, Produkte relativ ruhig ohne Vorkasse, ohne Sicherheit und sonstige Auffangnetze zu versenden. Sollten Verbindlichkeiten bestehen und Forderungen entstehen, ist es jederzeit möglich, diese durch Aufrechnung zu decken.
4. Akkreditiv
Dies ist eine ziemlich exotische Option, die jedoch unverdient vergessen wird. Ein Akkreditiv ist eine der Formen der bargeldlosen Zahlung, die folgende Bedeutung hat: wenn beide Vertragsparteien (z. B. bei Lieferungen) einander nicht vertrauen (d.h. der Lieferant nicht vertraut). der Käufer, weil er befürchtet, dass er nicht bezahlen wird, und der Käufer befürchtet, eine Vorauszahlung zu leisten, weil ich nicht sicher bin, ob der Lieferant die Ware versenden wird), kann das Problem durch einen unabhängigen Dritten gelöst werden, der von vertreten wird die Bank (ausgebende Bank).
In diesem Fall eröffnet die Bank ein Akkreditiv: Ein Teil der Gelder des Girokontos des Käufers wird auf ein spezielles Konto bei dieser Bank überwiesen, und der Käufer darin bestimmten Zeitraum hat kein Verfügungsrecht über dieses Geld. Die Bank teilt dem Lieferanten dann mit, dass das Geld für ihn auf einem separaten Konto „reserviert“ ist und dieses Geld an ihn überwiesen wird, sobald er die Versandbestätigung vorlegt.
Leider ist dieser Service nicht sehr beliebt. Wahrscheinlich, weil es nicht billig ist. Dies jedoch aus finanz- und zivilrechtlicher Sicht eine gute Wahl Schuldenanhäufung zu verhindern.
6 Methoden der internen Kontrolle von Forderungen
Gleich vorweg muss gesagt werden, dass es keine universellen Methoden zum Controlling von Forderungen gibt. Alles ist sehr spezifisch, und vieles hängt von den Aktivitäten des Unternehmens, seiner Größe, den passierenden Mengen, Kunden und dem Markt ab, auf dem das Unternehmen tätig ist. Es gibt zu viele Faktoren zu berücksichtigen. Sie können sich jedoch auf einige wichtige Kriterien konzentrieren.
1. Geplanter Forderungsstand
Der maximal zulässige Forderungsbetrag wird rechnerisch ermittelt. Sie wird in absoluten Zahlen und/oder in Prozent des Umsatzes ausgedrückt.
Wir sprechen über die Höhe der Verschuldung, die sich das Unternehmen leisten kann, ohne die finanziellen und wirtschaftlichen Aktivitäten ernsthaft zu beeinträchtigen. Diese Größe wird am besten in einem festen Betrag festgelegt, dh in Rubel. Darüber hinaus können Sie es als Prozentsatz des Umsatzes festlegen.
2. Bedingungen für die Gewährung eines Zahlungsaufschubs (Darlehen) an Kunden
Ein Unternehmen kann eine bestimmte Frist haben – zum Beispiel 15 oder 30 Tage. Aber ein Begriff kann nicht für alle gelten, mit denen sie zusammenarbeitet.
Wenn wir redenüber einen Schlüssel- oder Stammkunden, dann kann die Frist für ihn länger sein. Schließlich macht er in der Regel große Aufträge und erfüllt regelmäßig seine Verpflichtungen.
Wenn erscheint neuer Kunde, bei denen sich das Unternehmen noch nicht sicher ist, dann ist es sinnvoll, den Begriff nach unten zu revidieren. Ein problematischer Kunde muss entweder eine Mindestlaufzeit festlegen oder sogar auf einer Vorauszahlung bestehen.
3. Mitarbeitermotivation
Es ist wünschenswert, ein System zu entwickeln, in dem Lohn Mitarbeiter hängt von der Laufzeit der Forderung ab.
4. Verfahren zur Gewährung von Zahlungsaufschub an Kunden
Die über ihn gesammelten Informationen spielen eine wichtige Rolle bei der Entscheidung über die Gewährung eines Kredits an einen Kunden.
Sie können damit beginnen, Informationen aus offenen Quellen und die Informationen zu analysieren, die von Käufern angefordert werden. Wie lange sind sie schon auf dem Markt? Welche ihrer Gegenparteien können für Feedback kontaktiert werden? Wie genau sind sie? Viele wertvolle Informationen für die Analyse können der Website des Unternehmens entnommen werden.
Besuchen Sie am besten persönlich das Büro des Käufers. Auf diese Weise können Sie sich ein Bild davon machen, wie riskant es sein wird, mit ihm zusammenzuarbeiten.
5. Festlegung der Parameter zur Auswertung der vom Auftraggeber bereitgestellten Informationen
In diesem Fall ist es wichtig, die Verfügbarkeit von Eigentum zu berücksichtigen, mit dem die Schulden zurückgezahlt werden können, die Höhe und Dynamik der Verbindlichkeiten, mögliche finanzielle Schwierigkeiten und Probleme mit der Zahlungsfähigkeit.
6. Verteilung der Verantwortung für das Forderungsmanagement zwischen Handels-, Finanz- und Rechtsdiensten
Es hängt alles von der Größe des Unternehmens ab, aber auch in einem kleinen Unternehmen ist es sinnvoll, festzulegen, wer bei der Arbeit mit Forderungen wofür verantwortlich ist und wie die Verantwortung verteilt ist.
Aus logischer Sicht sollte die kaufmännische Abteilung für die Gewährung einer Stundung zuständig sein, um die Kontrolle über die laufenden Forderungen auszuüben. Das Arbeitsgebiet der Rechtsabteilung sind zweifelhafte und uneinbringliche Forderungen (persönliche Gespräche, Verhandlungen, Korrespondenz, Forderungen, Klageschrift). Die Buchhaltung umfasst die Buchführung, die Kontrolle über die Registrierung und die Abschreibung von Forderungen.
